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润滑油品牌招商现存的五大问题

润滑油行业在20多年发展中，虽然有很多营销模式上的创新，尤其是连锁模式已经反复试探了10多年，但现在渠道推广是润滑油品牌发展的主流，而招商则是任何润滑油企业尤其是新生力量的重中之重。但我们润道发现，多数润滑油企业在招商中存在这样或那样的问题：

1、招商缺乏整体规划

这是润滑油企业***普遍的问题，很多润滑油企业长年累月的招商，似乎已经成了招商***户，虽然我们润道说：没有500家经销商或者年销售不过5亿元的企业就处于招商阶段，但我们并不主张长年累月的招商，我们认为，招商应该是阶段的，比如新品牌上市，或者新产品上市，或者有了新的营销模式，这个时候应该大力招商，如果不分时间地点的招商，只会让市场疲倦，销售人员麻bi。而招商更不是简单的写个销售政策，而是要整合公司的资源，天津润滑油，把自己的品牌优势***独特，***吸引人的地方展示出去，宣传出去。比如我们给埃孚润滑油的销售政策就提炼成了“七种武qi”，每一条政策都单独拿出来详细阐述清楚：制定的目的，考核的标准，政策的意义。只有经销商认可了你的政策，你的招商才有可能顺利。

2、广告依赖性太强或不投入广告

招商，不就是投放下广告吗？这样的观点是多数企业的想当然看法。要不就是相信只有广告才能完成扩扩张，完成自己的跨域，广告是唯1的手段，这是大部分企业普遍存在的现象，在找不到更好的方法前，只能用增加广告的方法来解决。也有的企业认为广告太虚，还是用人***略比较的好，就通过招聘大量应届毕业生或低端人员在市场上撒网，润滑油，希望通过拉网式的方法来摸底盘查确定自己的潜在客户，从来不投放广告。任何事情走向极端都不是好事情，过多依赖广告和不打广告都是错误的。广告依赖性太强自己就不会玩别的，不打广告营销就处于无法掌控状态，天津润滑油，尤其是“没有经过培训的员工是很大的浪费”：浪费你的费用，浪费你的时间，还糟蹋了你的品牌，***了潜在客户。

3、招商模式单一

很多润滑油企业只能想到一两中招商方法，能把招商当成系统工程，天津润滑油，能作前期细致的策划，通过各方面配合完成的招商活动，几乎没有。北方的润滑油企业热衷于把所谓的潜在客户邀请来，然后歌舞升平一番，然后作鸟兽散；其实招商设计到品牌***、产品研发、名称调研、卖点提炼、包装设计、政策提炼、新闻宣传、***组建、区域推广、促销方案、薪酬拟定……至少10多个方面，没有合理的薪酬体系，销售人员没有动力；没有好的促销方案，经销商如何下货；没有新闻宣传，谁知道你是什么东西！

4、招商没有长远规划

很多企业绝倒招商就是“招到经销商”，完全处于投机状态，只要经销商给我钱，我发了货就万事大吉，高枕无忧了。这种想法不仅仅是企业老板有，对于漂泊不定的销售人员更成了内部规则，更有些不良分子，一个地方可以签几个经销商，却不考虑经销商进货后怎么销售，经销商的***是否需要培训，怎样把品牌宣传出来，怎样帮助经销商搞定一些典型客户。至于经销商是否适合自己的品牌，能否认同公司理念，是否有长远规划更是不考虑，基本就是一手交钱一手交货的买卖。我们看到了太多这样的润滑油企业就是这样伤害了一个一个的经销商，这样也造成了经销商选择品牌都是“摸着石头过河”，不到厂家考察，不和老板吃饭就不签单的怪现象。也是我常说的是：鸡蛋好吃，也要看看母鸡什么样子！

5、缺乏跟进指导

进口汽车用润滑油不合格率达非常高

进口汽车用润滑油进行查验时，发现该批进口机油中有4个品种部分品质项目不符合***强制性标准要求，依法对其实施了退运处理。据统计，两年间宁波口岸共进口车用机油10批次、38个品种，其中检出不合格品种机油7批次，不合格品种12种，不合格率占30%左右。不合格指标主要集中在低温动力黏度、低温泵送黏度、泡沫特性和水分等项目上。

分析其原因，主要是国内采购商为了获取更高的商业利润，采购这些价格相对较低、质量缺少保障的国外非知名品牌车用机油等造成。检验检疫部门经调查发现，此类机油国外供应商生产规模小，技术水平低，检测手段弱，进口时提供的检测报告常常只涉及运动黏度（包括黏度指数）倾点、开口闪点、水分、碱值等***基本项目，无能力对低温性能等项目进行检测。

由于机动车使用此类不合格机油，将导致发动机润滑系统受损，严重时，甚至引发行车事故

中小润滑油企业如何走出困境

就目前而言，***油价格高企，国内润滑油行业产能过剩，上升成本在整个供应链中价格传导性差，给一些中小润滑油企业带来了越来越大的压力，行业洗牌再也不是传说中的神话，而成为了每一个中小生产企业的老总们不得不认真面对的问题。当然，在此背景下，各村自有各村的高招，但凭笔者自己的直觉，可能会有以下几种解法。

1、牢固地占领一个或两个地级市市场

对于一个品牌来说，销量再大，但如果没有几个牢固的根据地支撑，无论以前多么辉煌，都是“镜中花、水中月”，整个大厦随时都会垮掉，尤其是在整个行业处于大洗牌的前夜。中小润滑油品牌由于市场意识较差，在市场操作的过程中往往会导致“有销量，无市场”的局面，在行业竞争不太激烈的时候，还会活的比较滋润，但到行业洗牌来临之时，常常是输得一干二净，片甲不留，因为它的市场区域虽然很大，但无论在哪一个市场当中都不堪一击。解决这个问题的关键是在几个对于自己来说条件比较好的区域内作透、作细，牢牢的控制1-2个地级市的市场，形成自己得以立命的根据地，把自己打造成区域强势品牌。做到这一点，中小润滑油品牌“进可攻，退可守”，***起码在洗牌的过程中会活得更长，甚至在洗牌过程中还会慢慢坐大。

2、销售***做到县级市，直接面向终端

对于大品牌来说，他们由于历史原因，一般市场区域比较大，区域细化也必须考虑渠道稳定过渡的问题，变革过程中的渠道阻力也非常大。但对于中小润滑油品牌来说，由于一些市场区域处于新开发状态，根本不存在历史因素，在渠道设置方面，完全可以一步到位，抢在强势品牌前面直接实现渠道扁平化终端细致化，在一些重要市场上，将终端牢牢掌握在自己手中，这样除了自己能够生存下来以外，还可以反制那些强势品牌，成为名副其实的“***”。如果真地做到这一步，在行业洗牌过程中即使真的被洗掉，也能获得丰厚的收购费。

3、和强势品牌整合，形成他们的一个生产基地

润滑油行业洗牌的结果是润滑油品牌会大大减少，但其生产厂家的数目的减少幅度远远小于品牌减少幅度。在整个行业洗牌的情况下，一些生产技术条件比较好的中小厂家可以考虑作为强势品牌的一个生产基地来实现自己的生存。在欧美***的一些行业的发展过程中，确实洗牌过程是行业发展的必然，但很多厂子还是在被以收购的方式得以存续，行业洗牌往往洗掉的是品牌，而生产实体的厂子却存留了不少。当然，这种并购是在对中小润滑油企业比较公平的条件下进行。