外贸企业,如何在外贸形势不佳下持续创造成功?
***近2年,外贸形势不景气已影响到中国国内大多数的外贸出口企业,尤其是严重依靠出口欧美市场的企业.作为***为外贸行业提供出口外贸验厂和认证咨询的***机构,上海明傲的验厂顾问们已深深感觉到这种趋势对外贸企业影响的普遍性和严重性. 近期越来越多的需要外贸验厂的国内出口企业纷纷来电询问外贸验厂事宜,其中明显感觉到他们对外贸形势的悲观情绪和要求验厂的紧迫性. 但是上海明傲辅导的有些客户,却在今年忙得不可开交,订单已经排到年底.
在同样的外贸背景下,为什么却出现如此的业务反差?明傲企管的首席顾问对目前出现的这种外贸情况,结合日常与***多个地方不同行业的外贸客户沟通反馈, 就存在的问题及应对策略做如下分析?
出现外贸不景气的企业普遍存在以下问题:
- 客户渠道单一.比如,有些外贸客户仅仅做美国市场或者欧洲市场, 再比如国内的部分外贸加工厂与一个或者少量的外贸公司合作,当这些外贸公司业务不佳时, 外贸工厂业务直接受影响. 一些企业根本就没有自己的业务团队，仅凭老板个人关系维系着很少很小的外贸业务。
- 产品缺乏竞争力. 一些外贸企业开发的是非常简单的劳动密集型产品,附加值非常低.当国内劳动力和原材料成本上升,国外市场价格压低时,企业根本没有利润空间.这样的订单不做反而亏的少.
- 没有未雨绸缪意识.一些自称做了多年的外贸企业,从来没有接触过外贸客户的验厂,他们实际上从来也不是外贸客户的供应商.这些企业接的一些订单,都是一些常年国内从事外贸出口,经过多次验厂而且已经成为外贸客户稳定供应商的企业,在外贸形势好的时候,将自身不能消化的订单***分包给这些外发工厂,当这些企业自身订单受影响时,首当其冲的是这些外发厂的订单减少或取消. 这些企业面对外贸客户需要验厂要求,往往以省得麻烦为理由在外贸景气的时候拒绝验厂.当外贸形势不佳时, 可能已经后悔莫及争着要验厂,可能这种验厂的机会已经越来越少. 所以现在也是很多工厂主动积极联系验厂,但是即便验厂通过也不一定有订单的原因.因为形势发生变化,企业醒悟已为时已晚. 然而笔者接触的一些具有居安思危且有前瞻意识的外贸企业,在外贸形势还未发生急剧下滑时已经具备了自身的竞争力,比如积极争取进行WRAP认证, 申请BSCI审核以及充分准备并通过其他客户的验厂。在外贸形势不佳时其本身已经具备了自身的竞争优势。
- 内部管理混乱，效率低下。一些企业通过朋友或者业务拉来的客户，争取客户来现场参观并洽谈业务。但是现场混乱无序的管理，企业形象极差，给***到访的客户留下极差的印象，无法使潜在客户相信企业有能力把下单的产品做好。另外，对于需要验厂的企业，由于企业自身管理混乱，且又不重视，往往造成***审核就会出现非常严重的问题，直接造成业务洽谈到此为止。另外，有些客户的验厂要求很高，即便企业做了很多的准备，可能确实企业存在有问题，也有可能因为准备工作不到位，而造成审核出现一些问题，致使订单无限期延后甚至取消。混乱的管理，还会造成产品质量低下，验货屡次不能通过。管理无序，造成订单不能及时交付从而造成索赔或者走空运。低效的管理，还会造成生产成本上升而企业根本无钱可赚。
那么，如何应对上面出现的外贸问题并且获取外贸的持续成功呢？上海明傲的首席顾问认为，主要基于以下两方面，即需要加强企业的对外营销管理和内部的企业管理。两者不可偏废，缺一不可。对外的营销管理，为企业进行业务推广和争取更多业务机会创造可能，对内的企业管理为外贸营销提供实现业务成功的可能。缺少强有力的营销，再好的内部管理将也无展示机会，而没有规范***的内部企业管理，即便业务争取的机会也会丧失甚至造成更大的损失。具体做法如下：
1.加强企业的外贸营销管理。外贸持续成功的企业，其业务团队都很强大。建议外贸企业根据自身情况组建适合自身规模的营销团队，通过多种渠道，比如网络营销、交易会参展、搜索平台广告等多渠道开发和推广公司的外贸业务。另外，精明的外贸营销团队还能识别出更好更优的市场机会，开发有创新有更高附加值的新颖产品市场机会，提高企业产品的附加值。
再者，尽力找到更一手的订单，这些订单的价格应该比较可观，切记一直跟着国内小的贸易公司走。目前的采购趋势，即是缩短供应链，以便反应更快价格更优。大中型企业，有条件的可以尝试直接与终端客户进行沟通和洽谈。没有***营销团队的外贸企业，是没有持久生命力的，外贸业务难以持续和稳定。
2.内部强化企业管理，提升竞争力。通过导入5S管理体系提升企业现场管理和企业形象，质量体系规范企业质量管理和确保产品合格率，引入社会责任和反恐安全体系，***大化降低企业风险，为员工创造公平合理和安全健康的雇佣条件和工作环境，留住和激励员工。导入ERP管理系统，提升企业管理的***和确保订单的及时交付。对于国外客户和行业要求的外贸验厂以及外贸认证，积极主动申请和应对，争取更好的成绩和更多的通行证，为外贸业务提升竞争力。规范***的管理，精益生产理念的应用，还能提升企业的效率和降低成本。***多角度规范和提升管理，将会使管理效益***大化。有些企业仅仅依靠个别客户验厂或者通过体系认证，就想拿到持续的订单，这种想法有时候也不***。分散风险，多面出击，往往会有更大的收获。
笔者认为，一般外贸企业通过上述外扩营销内强管理的方法，持之以恒，在外贸行业能够获取持续成功。
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