社区团购-微企邦业务4部-社区团购平台

社区团购发展现状

1.在线***量成本越来越高的今天，综合成本低、有流量红利、基于邻里之间相互信任的“社区团购”模式正在兴起。

2.社区团购的主流模式：以社区为节点，线上建立社群、线下完成交付，平台提供供应链、物流仓储及***支持。

3.微信群、微信***、小程序等这类微信内的交易技术成熟之后，社区拼团的技术条件准备完成。

4.生鲜是社区团购非常关键的品类。

5.目前，社区团购发展的***是在三四线城市，但是从长远看，未必是好的选择。

6.社区团购的门槛并不高，未来“百团***”不可避免。

7.普遍完成A轮的社区团购企业只是初步证明了模式的可行性，但能否符合预期，还要看接下来的发展。

近期，十荟团、你我您、食享会、呆萝卜、邻邻壹、考拉精选、松鼠拼拼等社区团购公司相继获得融资。环球捕手的小区乐、美菜孵化的美家优享、芙蓉兴盛的兴盛优选、东8区、鲜乐拼、社比邻、石榴拼拼……越来越多的新项目开始浮出水面。

除此之外，O2O电商企业每日优鲜旗下每日一淘一起拼已于近日入局社区拼团。而拼多多则通过***上海虫妈邻里团入局社区拼团。

众多的资本，包括红杉中国、IDG资本、GGV纪源资本、金沙江创投等纷纷涉足这个领域。

目前，***有数百家社区团购，玩法上基本趋同，“宝妈 社”发展社区团购业务，在拓城市速度、跨区域管理能力、供应链能力、商品体系、技术能力、品牌力等方面各有长短。

1“宝妈 社群”

“宝妈 社群”的普遍玩法：

1、寻找社区KOL，也即“团长”，这类人群往往是赋闲在家的宝妈；

2、“团长”***微信群，也即虚拟店，“店”里成员是小区的妈妈们；

3、平台提供品、技术、产品、物流、***等相关服务，当“团长”收集到订单，平台将货物从城市仓统一送至“团长”家里，社区消费者自取，通常订单物流时间为3-4天。

这一批团购公司创始人，基本都是80后，具有生鲜从业经历，草根背景居多，对农村和故乡有巨大的情感：

邻邻壹创始人肖志龙，来自广东河源小山村。***早在苏州开水果仓储店，批发价卖水果给普通老百姓，打破了高价水果。

十荟团创始人陈郢，也来自农村。哈佛大学毕业归来，立志通过社区团购改变农村、让小城生活更美好。

食享会创始人戴山辉，来自南方报业。媒体人出身的他，更懂平民百姓生存之艰，他的梦想是一边链接贫困山区，一边链接新城市居民。

你我您创始人孙元波，来自农业大省——山东莱州。他的梦想是寻找并分享***好水果、商品，让邻居感受到社区应有的温度。

群接龙创始人吴彬，来自广西农业大省，之前做生鲜电商亏损严重，后来，他发挥自己的技术优势，基于“保护用户、温暖用户”的理念，做出国内***早的「群接龙」小程序，让社区职业个体团长的团购更***。

2目标用户

用户特征：

1.年龄：26-60

2.文化程度：初中以上，能够熟练使用微信等社交应用以及熟练使用手机。

3.地域属性：前期为一线、二线等较大城市，后期可逐步推广至5线城市乃至农村。

4.职业：全职太太，非体力劳动工作者等，具有一定量的工作日闲暇时间的人员。

5.经济收入：家庭或个人年收入在6万元以上。

6.可支配收入：年净可支配收入在2万元以上。

7.付费敏感度：付费敏感度较高，追求性价比优势的人群。

8.硬件设备：至少具有一台智能手机。

用户动机：

1.参与小区内部有人推荐的团购，信任度较高，***宣传可能性较低。购买有保障。

2.团购相比普通购物价格持平或较低，产地***保证新鲜度。

3.有着线下的商品退换货渠道和及时获取参团资讯渠道，比直接网购要方便。

影响用户使用的主要因素：

1.是否随身携带接入设备。

2.是否网络通畅。

3.是否具有闲暇时间去提货和关注信息。

3生鲜是关键品类

生鲜作为流量产品，在品类结构中非常关键。因为在社区场景下，要培育线上消费习惯，一定要通过刚需、高频品类来做。

生鲜电商在其发展过程中遇到了很多问题，比如供应链效率并未真正提高、线***量成本日渐***等，而社区团购，为其提供了一种新的可能。

预售拼团方式做生鲜的好处则是：一方面可以经营更宽广的商品线，比如可以经营活鲜，社区小店是很难经营活鲜的，但通过预售方式却可以实现。

另一方面，也可以更好控制门店损耗，线上预售意味着门店没有库存，或者较少的库存，整个经营可以根据线上订单情况来配货，相对能实现更好的精准度。

当下拥有较强供应链基础的企业，比如水果***店、永辉等，开展相关业务是非常有优势的。

【食享会】涉及生鲜食材（家庭餐桌消费）、休闲零食、***个护、家居用品四大类。目前，生鲜品类的销售占比仍然，占到整体销售额的60%。

【邻邻壹】四大品类——水果、三餐食材（海鲜、肉类、乳制品）、食品坚果、家居生活用品。

【你我您】其中生鲜占到40%，此外还有米面粮油、日用品、化妆品等家庭消费品。

你也被加进了小区团购群吗？

乍一看跟***很像，但这里卖的货“廉价”得多，从0.99元的大白菜到几块钱的辣条，晚上下单，次日上午就能由你的邻居配送到家门口。

这种名叫“社区团购”的消费模式以社区为节点，线上建立社群、线下完成交付，平台提供供应链、物流仓储，因其便利正迅速从二三线城市蔓延进“五环内”。

资本市场对此的反应相当火热。

据媒体统计，去年8月到10月仅50天时间内，就有近20亿融资涌入社区团购赛道。

作为链接平台和消费者的关键一环、完成“***后一公里”配送使这个商业模式得以成立的角色——社区团长，一直以隐形人的身份存在。

在各大商业报道中，他们有的被戏称为“升级版***”，有的被“宝妈”二字一笔带过。

什么样的人才适合做团长？他们如何看待自己手中的生意？被身边人揶揄“***”时，团长们的职业价值感从何而来？

风口年年有，幸运儿却不常见，不是每个人都有机会被吹到前线。

接下来，文章将为你还原“团长”的真实生活。

1.“做***都是暴利，不像我，卖把白菜9毛钱还要给你***送货”

口述者：陈可入行一年半做团长快两年，在长沙买了房

小可是团长群体中罕见的未婚女生，88年的她长着一张非常标志的脸。虽然偶尔也拍拍抖音，但“网红这种生意离我们还是太远了”，她觉得不靠谱。

野心没有大到要改变世界，却也不是完全没有。

小可身上有一种湖南妹子特有的不急不慢、却佛挡的巧劲，她想在省会长沙买一套属于自己的房子，“哪怕只有40平”。

我是做社区团购的“老人”了。早期都是手动抄单，大家要买什么就在群里接龙，一二三四五那样微信名字排下来。别人下单了就发***给我，发一个我登记一个。

△拼单接龙

接龙的隐患很明显，没有平台记录，一旦扯皮，就是笔糊涂账。今年有小程序之后好多了，订单进度、给没给钱看得明明白白。

△即使有了小程序，团长每天还是会把订单打印出来，取货即打勾。这份“兼职”跟任何一门生意一样，需要完备的流程、耐心和细心

建群拉的前10个人***困难，因为要克服自己的心理障碍去。

公司会发一些物料给我们。易拉宝啦、纸巾啦、桌布啦，但是办法还是得自己想。

社区团购这个生意，你随便做做就是个卖货的中介，认真做就是创业，弹性很大的。

那时我把桌子摆在小区里，模仿超市里面的导购说话，“你我您，过来了解一下，水果生鲜直接配送到家”，好难啊，一开始真的难，话在喉咙眼里堵着，就是说不出口。

新小区要破冰，业主们不知道社区团购是什么，你就要跟他们解释。

老年人搞不清楚，太年轻的人又戒心太重。有一次跟一个大妈说了好长时间，结果她女儿一过来就把她拽走了，说别搞这些。

老小区的业主倒是被市场教育得蛮好了，他们知道社区团购是什么，但坏处是他们已经对这个东西***了，经常有不同的团购平台在小区里推广，他们都见烦了。

△邻居正在小可的发货点取货

后来慢慢地，我也掌握了几个技巧。

1、自我介绍时，你要强调自己也是这个小区的业主，大家就会对你信任很多。说难听点，“跑得了和尚跑不了庙”，东西出了问题可以去你家敲门。

2、顺应人性不要挑战人性，***用的技巧永远是送东西，简单粗暴有用。扫码进群送一个苹果啦，桌面上要摆几块柚子、橘子试吃啦，要客气、要嘴甜，我就是靠送阿克苏苹果加到了80个人。

3、***重要的是——你要选小区***醒目的地方发货。

比如主干道，比如上班族回家的必经之路，比如小区里阳光好的免费健身区，宝妈喜欢抱着宝宝在那里晒太阳……

选几个新鲜、好看的水果，摆在小区主干道，别人路过看到就会说，诶，你这里还有水果卖啊？

然后你就说不卖，这个是要在网上下单***的，有点banqiao（长沙话：傲娇）的那种，他们就会感兴趣了，然后你再要他们扫码进群，哈哈。

△由于省去挑选流程、只需要拿取货码即可提货，小区内自提又足够安全，小孩子占据了取货大军的相当一部分

12月的长沙没有暖气，我和小可在她的出租屋里冻得瑟瑟发抖。

小可有点不好意思说，这个房子是租的，2000块钱，她已经在长沙买了新房，两室二厅，68平，已经在装修了，等装好了之后就要在家里装地暖。

“现在长沙的房间都要14000一平了，跟北上广比不得，但是也很吓人了。”

除了微信群，我也会发一下朋友圈推货。有的老朋友半开玩笑地评论“好好一个人，怎么说做***就做***了”，我不知道怎么回，但我觉得***这个说法还是不太好听，不太公平。

并不是说我们搞社区团购的就要跟***比高低，而是我们确实没有赚到那么多钱，真的就不是一回事。

***都是暴利，口红、面膜、***，卖一盒赚几十块钱，利润太高了，我这个卖白菜的，社区团购平台，卖一颗利润10%，2毛钱，我还要***给你送货。

那天有个邻居过来跟我讨论，说他现在要退休了，要搬到一个新小区去，也想学开团。

我跟他讲我们只有10%的利润，他气死了，说只有10%，这还有什么钱赚，操心都操不过来，会累死。哈哈。

做得不好的话，公司对团长也有淘汰机制，具体数字我不知道，每个平台不一样吧。

△小可向我出示她11月的营业额，达到了5.4万，这个数字在长沙属于中等水平；她说，目前“你我您”的团长是全行业***的

两年来，什么客户都遇到过。

有人说下了单找不到货，***后发现他下单的地方不是我们小区，他们家有两套房，搞错了。

还有个客户很有意思，他要买榴莲，到货之后说榴莲长得丑不想要了。

我就跟他说这是个水果，又不是工艺品，我们公司一般水果有瑕疵都会让团长办退换的，但是非口感问题真的不行，然后他就生气了，在群里骂人，还退群了，说再也不买了。

几个礼拜之后吧，我又在平台上看到他们家的订单了，取货的时候没见到他人，原来他换了他老婆来取货。

△冰柜是公司发的，平台会为达到一定营业额的团长配备冰柜

现在有点不方便的地方是，公司在每个团购群里派了***做群主，这样有大促需要@所有人来买东西，就只能叫***来@，有时候速度没有那么快，会有。

而且***在群里的话，大家有时候聊天没那么活跃了。不过也无所谓，维持活跃度并不一定要大家都在群里聊天，好多人都是默默下单。

但是管理层有管理层的想法吧，也许是想增加控制力，防止团长带着群里的客源跳槽了？

2.“我们和平台方是合作关系，不是雇佣关系”

口述者：黄静入行2年销售明星，双11大促里一个闯入前10的杭州人（其他9名来自长沙）

加了黄静的团购群之后我的手机就开始疯狂耗电，消息刷得太快了，我看到的一条消息不是运营群统一的推货模板，而是“要不要去泡澡？”

这让我隐隐感觉，这个团长不一般。

△黄静的群聊天记录

跟大多数团长的微信群只用于单方面推货不同，黄静的群不是一个推荐群，更像是生活群，全天候无间断的聊天记录，让宝妈们在新杭州人的生活中找到了充盈的归属感。

用黄静自己的话说：如果你纯粹的是今天卖什么，明天卖什么，你的主题永远都是在群里卖东西，你就永远只是一个商人，不是她们的朋友。

黄静开了全杭州一家线验店，雇了小区内的另一个宝妈来帮忙打理，这让黄静和其他团长区分开来——并不是每一个团长都雇得起或者舍得去雇用助手，

低配团长拥有自己发货的小店铺，顶配团长才能拥有店铺 助手的黄金组合。

“坐。”霸气的一个字，开启了我们的聊天。

△黄静的线验店

我一开始做社区团购，我就跟小区里的人讲，我做的事不是“在微信上卖东西”这么简单，我是在做资源整合——

只要你是小区业主，社区团购小程序，除了我平台在卖的产品，你有自产自销的农产品、家里滞销的商品都可以拿到我这里来团。

浙江盛产海鲜，群里很多业主老家是渔民，就会把家里的海鲜拿过来团，这样群里的人就越来越多，也更喜欢在我的群里聊天，这不是间接给我的生意带量了？

做任何事业都要有***，现在这个阶段不是盈利阶段，是要客流的阶段，社区团购，你们***人也是、公司也是，坦白说你们要的其实就是用户数据。

有了用户数据才能够销售更多产品，他只要在你这里买东西了，他就有机会买另外一样东西，他还有机会给你带来更大的客流。

所以现阶段***重要是稳住客流和吸引客流，要客流就必须投入。这个你们比我懂，是吧？

所以我一直强调做生意是为了***，但是如果你单纯为了钱做肯定做不好。大生意也好、小生意也罢，一定要有格局。

就像我们平台新的广告语“小区乐·团团赚”，***是生意的本质，但***的前提，是帮邻居去赚到时间、实惠和品质，这才是良性循环。

△黄静设置了专门的宝宝玩耍区（还在修建中）

她说，社区团购方案，自己是在用做社群的理念做团购

你别看我什么大促，东西卖得好只是我的副产品，做小区乐我前面几个月的利润基本上不看的——

基本上每个月小区乐赚的所有钱，我都反过来投在我的邻居上面，利润全都拿来发***发掉了。

我每天赚多少钱大概心里都有数，然后就在群里发***，不停地刺激他们，给他们发G币***，他们不下单的话，这个***就要浪费的，他们就会去下单。

我是傻吗？

我是在培养用户习惯——一旦他们形成了购买习惯，后面哪怕我不发***，他们也照样会下单。

还有种更土豪的玩法，我先发***，发50个，手气和***差的我都送东西，送七公斤的澳洲羊毛被、399元的肩颈。

这个就不是大家抢完***就跑，这是个持续带动的过程。当然你要在朋友圈晒个单。

双11订单金额的，我私人再送礼物、再发***。

我那天还在教我的助手，说你不要把你的商品当成产品去卖，你要卖的是客人的向往。他向往什么生活，你就卖给他。

比如说你想卖他一把***锁，但是他对这个***锁又没有什么概念，那你就要给他解释装完***锁以后生活会有什么改变，你的客人是想要锁吗？不是，他其实想要的是安全。

你就要去跟他聊安全的事情，不要去尬推，一直说这个锁好、这个锁真的很好。

聊天间隙，黄静的小孩放学回家，这是个8岁的小男孩，脖子上套着前几天黄静在群里推过的雾霾仪，说是小孩带上这个，身边的空气就能被净化。

看到我们对雾霾仪感兴趣，坐在旁边的邻居偷偷告诉我们，黄静推的产品都会亲自试用，看到卖家自己的小孩也在用，自己买起来就放心很多，毕竟——谁会为了挣钱坑自己家小孩呢？

△黄静的儿子穿戴净化器去上课