读懂客户心
结合上一章的“三才豆扣袖”三分法，同时要考虑客户当时的心情状态，因此、识别对方要内外结合。“内”指用“慧眼读心”识别出“三才豆扣袖”；“外”指对方表现出来的情绪反应和行为特征。如果内外不统一，则要以“内需求”为根本，以“外需求”为表象来合判定。“三才豆扣袖”中的每类人一般都会有两种典型表现，六种模本。
什么是施展才华？就是要表现出你足够的***性，就像是大夫与病患的关系。同样是卖药，医生为什么就很快的把药卖出去了，三才征伟欲，还让病患感激涕零呢？ 所以：医生是好的顾问，他利用自己的***知识来了解病患的需求，建立足够的信任，从而推荐有针对性的产品给病患，达到销售的目的。
例如、目前服饰行业竞争激烈，三才领队欲，生意越来越难做加上网购的疯狂侵蚀，门店的老板和导购个个“鸭梨山大”。从店外的“吆喝拉客”到店内的“疯狂促销”，往往以从穷追不舍的方式促成交易，整个商场宛如战场。这时、顾客一进店，基本上都是一种说话方式“刚到新款，有喜欢的试一下，现在全场8折、部分6折!”好像没有别的开场白。对待一些冲动型的顾客，可能起些作用，但对于大多数个性***的顾客，三才鬼谷绝学，往往根本不领情。
现在还有一种说法叫“增值服务”，这也是解决客情关系问题的良方。三才识人：什么是增值服务？就是超出标准化产品以外的东西，通常也是竞争对手所没有的东西。当然、前提是客户需要。当产品和政策的差异化越来越困难时，增值服务就可能是针对客户需求所做的贡献。有一种思维叫“反客情”思维。无论哪种客情关系，三才，客户都是主动方。反客情就是让自己成为主动一方。思维方式也很简单：我们需要做哪些事情，可以让客户离不开我们？我们可以做那些对手和客户做不了的事情。如果你按照上述思路找到了并且做到了，那么、轮到客户费神找你“示好”了，或者说买卖双方移位了
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