在现实销售实践中,三才有一些销售高手总结了一些较为实用的技术,比如把客户分为以下几种:
友好型 特征:眉眼含笑,眼睛微微睁大,嘴角也有笑意
傲慢型 特征:斜眼看人,带着不屑与轻视
沉静型 特征:瞳孔保持自然状态,眼皮不动、眼神沉稳、冷静观察
好奇型 特征:瞳孔变大、眼皮抬高,嘴巴略张开
怀疑型 特征:瞳孔变小、眉头微促、眼睛中里透露出迟疑的神情
这些划分方法与学术型的研究相比,三才具备了一定的实用性。这种实用性主要表现在:通过观察人的神态、动作、眼睛等外部信息,推断客户的内在心理活动。例如:观察一个人的眼神,可以得出非常多的信息,例如:当大脑对所遇问题感觉“吃不准”、“知不全”、“锁不定”、“搞不掂”的时候,瞳孔会立即向内缩小。反之、当大脑感觉“能拿下”、“没什么”、“很好办”、“有把握”的时候,瞳孔会瞬间扩大。这就是典型的生物反馈效应---瞳孔应激反映。当人的眼睛“放光”时表明其精神激昂;眼睛“迷茫”时说明内心沮丧。有经验的通常会在嫌疑人的眼睛中扑捉到蛛丝马迹,同样有经验的营销人员也会很好地对客户察言观色。
但是、这些经验总结有一个基本共性,就是以对方的当下情绪为观察主体,把人的内心活动直接与情绪反应相链接,这对于性格相对单纯直率的人效果比较显著,但同时也具有较大的局限性。这是因为人的情绪是善于变化的,同时、人的情绪也是可以伪装的,三才,因此、单单用这些方法,总是让你摸不透对方的真实脉搏,当然也就难以洞悉对方内在的真实需求。
三才
三才
对于“眼睛是心灵的窗户”这句话,“慧眼读心”法与前面讲过的营销经验总结相比有较大不同。营销经验侧重客户在当下的情绪反应在眼神中的流露,而“慧眼读心”则是侧重解读排除情绪干扰后,客户稳定的心态模式。因为人的眼神是人肉体表现中***稳定的因素,眼睛是***不会错的。人的眼神链接着人的心神,眼神蕴含了人的先天信息与禀赋。三才一个人眼神的稳定性代表人的思维模式的相对固化,三才别与你天才孩子擦肩而过,而人的思维方式与性格直接相连。因此、观察一个人的眼神可以测知人的内在思维、潜在思路、外在思绪,可以认知人的生物性客观想法。三才学会了“慧眼读心”法,就能弄明白人的“万变不离其宗”的“宗”---天性是什么。人所有的“变”,都以天性这个“不变”为平台。只要认知对方的天性是什么,三才识人,就会立即知道他的本能是什么、核心想法是什么、下一步将要干什么。“慧眼读心”法正是通过人眼神中“闪、浸、注”三态与“三才之豆、扣、袖”心理中的“邀宠、羞恐、逞能”特质相对应,并辅以其它外部元素,便可迅速与三类人格相关联,因此可达到一眼看清对方的效果。
【三才绝学】只有正确观人识人,才能因材施教、量才使用,才能因人异地与他人和谐,这不仅仅是销售的基本功,更是事业成功的关键因素。然而、观人识人谈何容易,连圣人孔夫子都感叹:人心险于山川,知人比知天还难。天犹有春秋冬夏、白天黑夜的循环可预测,人则貌合神离,百般掩饰、深藏不露,看清其真实面目难矣!【三才识人】孔子对于人心的把握,提出了:“视其所以、观其所由、察其所安、人焉瘦哉?”倡导在对方做事情当中,观察一个人的心态和秉性,至今仍有很大的借鉴意义。【三才将才相才帅才】
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