三才-融心文化-三才左脑右脑腹脑

只顾生意、不解人意?

　　 吉尔斯是福特公司一名的汽车推销员。一名顾客西装革履、神采飞扬地走进店里。吉尔斯凭借自己以往的经验判断，这名顾客一定会买下车子。于是、他热情地接待了这个顾客，并为对方介绍不同型号的车子，还解说车子的性能。顾客听着吉尔斯的介绍，频频微笑点头。然后、两人一起向办公室走去，准备办理手续。出乎意料的是，这位顾客在由展示场到办公室不足３分钟的时间内，突然莫名其妙地发起脾气来，***后竟然拂袖离去。为什么顾客突然变脸？吉尔斯百思不得其解。吉尔斯是那种在哪里跌倒就从哪里爬起来的主儿，这也是他业绩超人的重要原因之一。当晚、吉尔斯就按名片拨了那位顾客的电话。“您好﹨先生，不好意思这么晚了还打扰您，不过我有一个问题只能向您请教。我看您今天本来是要买车的，三才，可后来却生气不要了，您能不能告诉我哪做错了，好让我以后改进？”“你说得对，我本来是要买车子的，而且连支票都开好了带在身上！可是，三才左脑右脑腹脑，当我在走廊上提到买车子的原因时，你一点反应都没有。你知道吗？我女儿刚考上商学院，我买车子就是要送给她的！我说了无数遍女儿、女儿、女儿……可你却一直在说车子、车子、车子……”说完后，这位顾客挂断了电话。?

　　 吉尔斯这时才恍然大悟，原来错在自己没有真正关心客户，没有体会客户当时的心境，没有与客户分享他当时喜悦的心情。（点评：和袖型人的情绪互动至关重要！）

读懂客户心

结合上一章的“三才豆扣袖”三分法，同时要考虑客户当时的心情状态，因此、识别对方要内外结合。“内”指用“慧眼读心”识别出“三才豆扣袖”；“外”指对方表现出来的情绪反应和行为特征。如果内外不统一，则要以“内需求”为根本，以“外需求”为表象来合判定。“三才豆扣袖”中的每类人一般都会有两种典型表现，六种模本。

客户的眼睛是雪亮的，他对你的“人品”感觉好与不好，从何评判呢？“人品”环节是个潜在的重要一环，比如、如果客户对你不信任、感觉不好，虽然很多时候客户自己也无法描述为什么感觉不好、不好在哪里？但他们却是非常确信自己的判断。这就是潜在的意思。为什么客户会对你有这种感觉呢？其实这里面的原因还是在于你内心贪欲很大，急功近利地想尽快谈成生意，实际上、你是个没有职业原则的人，你对产品或者事业并不专注，你是个对自己要求并不严格的人，三才创才，或者你是个没有目标感或容易放弃的人，这些诉求和素质在你内心胶着，你自己根本无法觉察出。但是、你散发的气场你的客户却能感受出来，而且越是高品质的客户对这种气场感受越强烈。而此时、你在销售在只是在催促和说服，那只会加速印证客户对你的初始判断。这就是“人品”问题带来的恶果。既然“人品”是潜在的重要一环，我们就要明白：对于业务无法成交的原因，你的客户说出的理由往往是：产品不合适、价格不合适、目前自己的资金状况等等找来的借口，这些借口都是能摆在桌面上的东西。客户几乎不可能说出他内心***真实的感觉，这也就使得许多业务人员“死得”不明不白。