三才智慧家长-融心文化-三才

“读心营销”中的“读心”，倡导的是不但要读懂客户心，更要读懂自我心，只有真正了解了自我，才能了解他人；只有开始真正改变自我，才能真正影响到他人。改变不是把“三才之扣”变成“三才之袖”，或是把“三才之豆”变成“三才之扣”等等，这就像不能把男人变成女人一样。但改变是一个男人可以炼到侠骨柔肠；一个女人可以体现出钢铁意志，都是在于首先要基于自身特色、取长补短，才是真正的提升与改变。

首先、仅仅通过一面之交你很难判断出对方是哪一类人，因为传统的三才识人方法主要在人的现象级表现或情绪状态进行描述，而越是“老江湖”，越是在这类表面现象上隐藏较深---一个说话滔滔不绝的人一定是性格外向吗？有可能他刚刚获知他买的票中了大奖。一个沉默不语的人一定是性格内向吗？也许他***近事业遇到较大的瓶颈。诸如此类、判断一个人是什么样的人，外在表现只能是一个有限的参考。其次、即便你能判断出对方的真实特征，但在具体的应对措施上，三才定海神针，这些传统方法也没有提出操作性很强的解决方案。

由此可见、正是人心的这些特征，才使得人心让人难以捉摸，所谓知人知面不知心、人心隔肚皮都是来形容人心难测。

在现实销售实践中，三才有一些销售高手总结了一些较为实用的技术，比如把客户分为以下几种：

友好型 特征：眉眼含笑，眼睛微微睁大，嘴角也有笑意

傲慢型 特征：斜眼看人，带着不屑与轻视

沉静型 特征：瞳孔保持自然状态，三才，眼皮不动、眼神沉稳、冷静观察

好奇型 特征：瞳孔变大、眼皮抬高，嘴巴略张开

怀疑型 特征：瞳孔变小、眉头微促、眼睛中里透露出迟疑的神情

这些划分方法与学术型的研究相比，三才智慧家长，三才具备了一定的实用性。这种实用性主要表现在：通过观察人的神态、动作、眼睛等外部信息，推断客户的内在心理活动。例如：观察一个人的眼神，可以得出非常多的信息，三才天策，例如：当大脑对所遇问题感觉“吃不准”、“知不全”、“锁不定”、“搞不掂”的时候，瞳孔会立即向内缩小。反之、当大脑感觉“能拿下”、“没什么”、“很好办”、“有把握”的时候，瞳孔会瞬间扩大。这就是典型的生物反馈效应---瞳孔应激反映。当人的眼睛“放光”时表明其精神激昂；眼睛“迷茫”时说明内心沮丧。有经验的通常会在嫌疑人的眼睛中扑捉到蛛丝马迹，同样有经验的营销人员也会很好地对客户察言观色。

但是、这些经验总结有一个基本共性，就是以对方的当下情绪为观察主体，把人的内心活动直接与情绪反应相链接，这对于性格相对单纯直率的人效果比较显著，但同时也具有较大的局限性。这是因为人的情绪是善于变化的，同时、人的情绪也是可以伪装的，因此、单单用这些方法，总是让你摸不透对方的真实脉搏，当然也就难以洞悉对方内在的真实需求。