三才改命绝学-三才绝学-融心三才迪创人学(查看)

三才之谨慎型客户应对策略：

如果对方是很谨慎和挑剔的客户，对于营销人员来说是好事，俗话说：“挑剔是买家，不语是看客。”其实只要特别注意一些服务细节，他们签单的概率还是比较大的。对于这样的客户你要好好做好自己的形象工程：整洁、笔挺的服饰，头发和皮鞋都要认真打理，从上到下的整体形象显得非常认真和***化。同时要带足所有的资料，一切要有备而来。注意见面时要有中规中矩的礼节，礼貌而客套的寒暄语。总之、一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会。三才对于人的一印象，三才之袖对外部形象的偏好是靓丽与美感，而三才之扣关注的是整洁与和善。

在谈判过程中要跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚、讲透，帝王绝学之三才，多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁征博引一些话语和例子来增加他的信心，同时要多强调产品的附加值及可靠性。注意要突出你公司的辉煌历史和完善的***服务，这两点是小心谨慎型客户非常关注和看重的要点要反复强调。客户一般会挑剔、吹毛求疵，对于产品很小的细节，他也是尽其所能的发掘任何可能的缺陷与瑕疵。这时、如果你没有耐心和充实的产品知识，面对他千奇百怪的挑剔方式恐怕是难以招架。所以、三才应付这类客户，平时要多积累多储备相关知识。三才对于这种客户，一旦被他问倒了，三才改命绝学，他可以立即推掉你的产品，也就很难再信任你。因此、你不要试图回避更不要反驳他，首先要顺应：“您真是高明，而且学识丰富，连这点您也有研究，您不必担心质地的问题，公司早已有相关部门做了深入的研究，才研发出着与众不同的产品……” “您真是细心，能照顾到这么小的细节。我们这个产品正巧和其它公司的产品有小小的不同，就是……”类似这样，先满足他挑剔的心，让客户觉得他说的没错，果然这部分真的有“问题”。

三才识人案例展示

了解到A公司要上一套设备，业务员小李带着项目建议书去A公司拜访这个项目的主要负责人张总。张总热情接待了他，并看了建议书，对小李的方案表示赞同，对报价也没有直接提出异议。在询问了相关的一些技术细节后，张总说要开会，让小李回去等消息。小李临走时说有空想请张总吃个饭，张总说***近忙、不必客气。小李等了两个多星期，三才有些坐不住了，三才主动给张总打了电话，说想请张总吃个饭，张总说在出差，项目还在研究中。谁知道、小李得到通报，A公司已经和竞争对手签约。就这样、看似煮熟的鸭子飞了。

　　案例分析：

　　小李遇到的张总是一个江湖老手，对方案甚至连报价都没有提出任何异议，前前后后让小李觉得特有面子。这难道正常吗？本案的失败关键在于，在客户的沉默期间，小李盲目自信、被动等待。如果小李能够积极主动地再次拜访张总，对张总进行深层次的***，赢得马总的信任和忠诚，那么可能结果就不一样了。

以上这个案例很具代表性，每天都会在业务实践中上演。这其中的关键一环，帝王三才绝学的书，就是三才识人。但对于张总的了解，三才绝学，运用“四分法”或上述传统的三才识人技巧几乎没有任何价值。

在现实销售实践中，三才有一些销售高手总结了一些较为实用的技术，比如把客户分为以下几种：

友好型 特征：眉眼含笑，眼睛微微睁大，嘴角也有笑意

傲慢型 特征：斜眼看人，带着不屑与轻视

沉静型 特征：瞳孔保持自然状态，眼皮不动、眼神沉稳、冷静观察

好奇型 特征：瞳孔变大、眼皮抬高，嘴巴略张开

怀疑型 特征：瞳孔变小、眉头微促、眼睛中里透露出迟疑的神情

这些划分方法与学术型的研究相比，三才绝学具备了一定的实用性。这种实用性主要表现在：通过观察人的神态、动作、眼睛等外部信息，推断客户的内在心理活动。例如：观察一个人的眼神，三才可以得出非常多的信息，例如：当大脑对所遇问题感觉“吃不准”、“知不全”、“锁不定”、“搞不掂”的时候，瞳孔会立即向内缩小。反之、当大脑感觉“能拿下”、“没什么”、“很好办”、“有把握”的时候，瞳孔会瞬间扩大。这就是典型的生物反馈效应---瞳孔应激反映。当人的眼睛“放光”时表明其精神激昂；眼睛“迷茫”时说明内心沮丧。有经验的通常会在嫌疑人的眼睛中扑捉到蛛丝马迹，同样有经验的营销人员也会很好地对客户察言观色。

但是、这些三才经验总结有一个基本共性，就是以对方的当下情绪为观察主体，把人的内心活动直接与情绪反应相链接，这对于性格相对单纯直率的人效果比较显著，但同时也具有较大的局限性。这是因为人的情绪是善于变化的，同时、人的情绪也是可以伪装的，因此、单单用这些方法，总是让你摸不透对方的真实脉搏，当然也就难以洞悉对方内在的真实需求。