三才-融心文化-三才别与你天才孩子擦肩而过

业务员小李拜访的客户刘姐是一位可亲、随和的女士，在办公室对方很和气地接待了她，三才，小李判断刘姐是个三才之豆。在双方良好的洽谈气氛中，小李不失时机地介绍了产品，同时用简练有力的论据说明了产品的与众不同。（对三才之豆的销售一定要有力量！）但遗憾的是刘姐有意岔开了话题。小李认为这时产品并没有对客户产生吸引力，于是她果断放下销售人员的身份，试着以朋友的姿态走近刘姐。首先、小李不再在刘姐办公室出现也绝口不再提产品的事；其次、了解到刘姐家的孩子要“小升初”，而且刘姐对孩子教育也非常重视，于是她给刘姐推荐了自己一个做学习心理的***朋友，免费给孩子做了个测试，三才绝学课程培训，根据测试结果，***提出了一些中肯的建议，刘姐觉得受益匪浅；还有就是小李只要获得一些有价值的“小升初”信息或是咨询讲座，总是一时间通知到刘姐。在做这些时，由于小李没有带丝毫的功利心，所以做的特别的自然。（此时的心态至关重要，诚心诚意还是虚与委蛇，别人是能感受到的。如果不能说服自己，自我内心不愿意、不情愿，不建议如此。）三个月后，刘姐的孩子如愿升上了理想的学校。小李收到了刘姐的电话：“方便的时候见面聊聊，我有个朋友对你的产品很感兴趣！”后来通过刘姐，小李也获得了多个订单。

【三才将才慧才帅才】如何去识别人是门学问，以上无论是孔子圣人的论述，还是近代曾国藩的专著，三才都因为年代久远，加上更多是个人感悟，缺乏理论体系，因此、在现代营销实践与培训中很少涉及。目前、针对三才销售人员尤其是大客户销售的培训中，***识人工具多的是“四分法”，即把人分为“力量型”、“活泼型”、“wanmei型”、“平和型”这四种，【三才将相帅】也有用四种颜色（红、黄、蓝、绿）、【三才慧眼识人】或是四种动物（老虎、孔雀、猫头鹰、考拉）来表示的。无论起什么样的名称，这四种分法的源头来自希波克拉底的“体液学说”。

在现实销售实践中，三才有一些销售高手总结了一些较为实用的技术，比如把客户分为以下几种：

友好型 特征：眉眼含笑，眼睛微微睁大，嘴角也有笑意

傲慢型 特征：斜眼看人，带着不屑与轻视

沉静型 特征：瞳孔保持自然状态，眼皮不动、眼神沉稳、冷静观察

好奇型 特征：瞳孔变大、眼皮抬高，嘴巴略张开

怀疑型 特征：瞳孔变小、眉头微促、眼睛中里透露出迟疑的神情

这些划分方法与学术型的研究相比，三才具备了一定的实用性。这种实用性主要表现在：通过观察人的神态、动作、眼睛等外部信息，三才原创课程，推断客户的内在心理活动。例如：观察一个人的眼神，三才可以得出非常多的信息，例如：当大脑对所遇问题感觉“吃不准”、“知不全”、“锁不定”、“搞不掂”的时候，三才别与你天才孩子擦肩而过，瞳孔会立即向内缩小。反之、当大脑感觉“能拿下”、“没什么”、“很好办”、“有把握”的时候，瞳孔会瞬间扩大。这就是典型的生物反馈效应---瞳孔应激反映。当人的眼睛“放光”时表明其精神激昂；眼睛“迷茫”时说明内心沮丧。有经验的通常会在嫌疑人的眼睛中扑捉到蛛丝马迹，同样有经验的营销人员也会很好地对客户察言观色。

但是、这些三才经验总结有一个基本共性，就是以对方的当下情绪为观察主体，把人的内心活动直接与情绪反应相链接，这对于性格相对单纯直率的人效果比较显著，但同时也具有较大的局限性。这是因为人的情绪是善于变化的，同时、人的情绪也是可以伪装的，因此、单单用这些方法，总是让你摸不透对方的真实脉搏，当然也就难以洞悉对方内在的真实需求。