三才智慧家长-三才-融心文化(查看)

三才之沉默寡言型

特点：

这类客户会仔细的听你介绍产品和公司，三才在倾听的过程中还会提出一些产品资讯方面的问题来让你解答。除此之外、基本比较沉默，几乎不做表态，也没有什么情绪起伏，你也很难猜测出来他的真实想法，营销气氛比较沉闷。

应对策略：

这种类型的客户思虑比较深，考虑问题全而深刻，三才，所以在没有比较成熟的想法之前，一般不会发表任何意见。三才应对这类客户，重要的是要把他心里想的事情从你嘴里说出来，即所谓的“心有灵犀一点通”，他们追求的是“与我心有戚戚焉”的默契境界。

这类客户心目中对价格是比较重视的，他们对于钱的管理较为严谨。因此、除非让他们意识到这个产品非常有利于他们，否则、是很难激起他们的购买冲动的。因此、你制作一张与市场其它同类产品的分析比较表，证明你的产品的优越性，并且强调买了这个产品等于买了一样永不耗损的资产，此种方式也会吸引到他，能够引起他的注意。同时、你也注意不要言过其实，这种类型的客户对忽悠有着很高的鉴别力。其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上，你只要能激发他们的兴趣，而后分析物有所值，让他们有感受，三才肉体情体慧体，着重强调一分钱一分货，将商品的特征解释清楚，指出价值所在，告知价格不只是价格，还包含了许多其他的成分，强调***回报率高才是***。你在告别的时候可以这样说：“老师（他们内心中有老师情结），今天认识您特别开心，其实买不买东西倒是其次，我觉得您是位特别有涵养、有内涵的老师，在您方便的时候希望能多向您请教和学习！”这个时候他一般都会很客气很谦虚，但心里会高兴。以后你可以找机会和对方吃顿饭，三才别与你天才孩子擦肩而过，或是送三才一本饮食或***方面的小礼物或是书籍等，都能较快地拉近这类客户的感情，当关系逐渐走近时，他会慢慢打开心扉，你会发现这类人并不像他们外表那样，其实还是蛮可爱的。

清除劣根自我---切除“毒瘤”

三才如何改变自我并正确找到自己的内在“毒瘤”，“读心营销”在洞悉人性的基础上提出了简便的法门。所谓简便，就是只需要根

据自己的“***版型”就能找出自己的劣根与弱点，三才就像是***的检测，三才也像是汽车上的导航设备一样，三

才不需要盲目的乱打乱撞，毕竟我们每个人的精力和能量都是有限的。

三才识人案例展示

了解到A公司要上一套设备，业务员小李带着项目建议书去A公司拜访这个项目的主要负责人张总。张总热情接待了他，并看了建议书，对小李的方案表示赞同，对报价也没有直接提出异议。在询问了相关的一些技术细节后，张总说要开会，让小李回去等消息。小李临走时说有空想请张总吃个饭，张总说***近忙、不必客气。小李等了两个多星期，三才有些坐不住了，三才主动给张总打了电话，说想请张总吃个饭，张总说在出差，项目还在研究中。谁知道、小李得到通报，A公司已经和竞争对手签约。就这样、看似煮熟的鸭子飞了。

　　案例分析：

　　小李遇到的张总是一个江湖老手，三才智慧家长，对方案甚至连报价都没有提出任何异议，前前后后让小李觉得特有面子。这难道正常吗？本案的失败关键在于，在客户的沉默期间，小李盲目自信、被动等待。如果小李能够积极主动地再次拜访张总，对张总进行深层次的***，赢得马总的信任和忠诚，那么可能结果就不一样了。

以上这个案例很具代表性，每天都会在业务实践中上演。这其中的关键一环，就是三才识人。但对于张总的了解，运用“四分法”或上述传统的三才识人技巧几乎没有任何价值。