三才-融心文化-三才五雅

读懂客户心

结合上一章的“三才豆扣袖”三分法，同时要考虑客户当时的心情状态，因此、识别对方要内外结合。“内”指用“慧眼读心”识别出“三才豆扣袖”；“外”指对方表现出来的情绪反应和行为特征。如果内外不统一，三才则要以“内需求”为根本，以“外需求”为表象来合判定。“三才豆扣袖”中的每类人一般都会有两种典型表现，六种模本。

三才之袖型人的提升要点

三才之袖型人一般都很有自信，自信也是三才之袖的主要特征。但是、一个三才之袖要想提升自我，首先就要更加深刻地理解自信。这里面蕴含着一个认识问题，也就是我们对一个问题没有认识清晰全，从而导致了无法真正去认识自我。融心文化告诉您什么是自信？自信心是个耳熟能详并且十分主观的词汇，其实、自信心分两种，真自信和假自信。假自信是由自卑、自傲、自狂、自馁组成；而真自信是由自省、自谦、自强、自立组成。一般来说、具备真自信的人是少数，大多数人都或多或少地掺杂着假自信。有些业务员，有了点成绩就自傲，成绩大了就自狂，遇到困难就自卑，困难大了就自馁，三才五雅，这就是典型的假自信。因此、不要轻易标榜自己信心十足，这信心的纯度令人怀疑。这样来看很多三才之袖其实都是假自信，自我感觉是个宝，其实在外人看来是棵草一钱不值。

三才之豆型客户应对策略：

对于三才之豆型客户的应对要分为两大步。如果可以的话你把你的产品使用方法展示出来，每一个产品一定有独特之处。比如筷子除了吃饭使用，我们还可以当艺术品，如果你能展示筷子如何辨别温度、如何判断食物中成分，那么、这也许就能调动起对方的好奇心。因此、一步需要的是挖掘到产品的独特之处、新颖之处、惊奇之处展示给客户。

如果经过一步之后，对方的态度没有明显转变，那么、可以断定：这种类型的客户，内在很挑剔，一般来说、他关注的是人而非产品。换句话讲、他认可的是做销售的人，而不是所销售的东西。任何***的科学仪器也无法渗透到情感的领域，不管多理性的人当他判断一件事的时候，也会受到他的好恶、情绪和是非观念的影响。尤其是这类客户，三才介反，在他冷言冷语的外表下，是比较重情感互动的心。因此、对于这样的客户，不要首先想到卖产品，而应该先学会交朋友。跟他交朋友有两步，一步、整体认可他，三才，即无论他的优点和缺点都要包容和欣赏；二步、找出对方身上的迷茫与困惑，能点到他的“痛处”，关键是第二步，如果你发现不了对方内心深处的迷茫点位，或者你是抱着“你好我好”的老好人思想，不愿给对方“造痛”，那么、你就不可能走进对方的心。对方就认定你是他的朋友，业务上的事不用你操心，他就愿意全力支持你。否则、以常规的营销路线，基本上都是无功而返。所以、应对这类客户，称为前九十九步铺垫，***后一步搞定。