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成都云积木软件有限公司

普通会员9
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企业等级:普通会员
经营模式:
所在地区:四川 成都
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企业概况

成都云积木软件有限公司成立于2016年2月,公司位于天府之国成都高新区。主要经营范围是计算机及计算机软硬件研究,技术咨询,技术服务,技术推广;信息系统集成;网络工程设计、施工等。成都云积木软件有限公司首要产品是“企管宝”,企管宝软件专注企业管理软件研发,不仅是高端OA,还是专业的CRM,项目管理系统......

crm系统购买你必须知道3点!广州想买企管宝的看过来!

产品编号:6909307                    更新时间:2016-09-19
价格: 来电议定
成都云积木软件有限公司

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产品详情

crm系统购买你必须知道3点!广州想买企管宝的看过来!

客户对于企业的贡献率是不同的,如何有效的管理客户,特别是有价值的客户。如何对客户进行分级,按照什么样的标准来对客户进行划分,如何统计客 户对于企业的价值?客户分级后,如何对客户进行区别对待,如何把***客户照顾好,同时,又不冷落其他客户?这一系列的问题,放在销售经理面前,让其不知所 措。

一、客户分级的重要性。

客户分级别为什么这么重要呢?很多刚接触客户关系管理的人都会有类似的疑问。我们把每个客户都照顾好,这不就可以了吗?但是,往往企业的精力是有限的,无法对每一个客户都做到十分的贴心。所以,企业有必要对于***客户给予***照顾。

客户分级是个复杂的工程,从不同的角度观察,客户对于企业的价值是不同的。所以,企业需要根据自身的需要,对于客户的分级做出一统一的标准,如此,客户分级才具有可操作性。客户分级的重要性体现在哪些方面呢?主要体现在以下几个方面:

 1、有利于企业调整分工。若把级别高的客户都交给集中的几个业务员负责,那其他的业务员肯定会觉得命运不公,因为他们可以不费吹灰之力就拿到较多的定单,拿比较多的提成;而他们手上的烂客户,就算他们跑断了腿,说烂了舌头,也只能拿到这么一点点定单,每个人的心理都会感到不平衡。作为销售经理,要让销 售人员手中的客户达到平衡,让他们在同一个起跑线上起跑,这样才能激发他们的上进心。

2、有助于企业对于资源的分配,按级别对待。企业***终目的是为里利润,所以,对于级别高的客户,给予一些优先待遇,这没有什么说不过去。如当两个客户的定 单交期有冲突时,可以优先生产级别高的客户定单;当发生缺料时,优先满足级别高的客户定单;甚至在付款条件等方面,也可以给级别高的客户比较宽松的付款条件等。

 3、可以方便销售经理分配工作。如销售经理可以根据客户的级别指挥销售人员,如何进行工作。如可以要求销售人员,对于级别高的客户,要每个月进行一次拜访,以了解他们***新的需求;而对于级别低的客户,可以要求每半年一次、甚至每年一次的拜访。

 

二、客户分级的标准。

根据企业要求的不同,有不同的分级标准。CRM系统购买采用了在企业中普遍使用的标准,用户可以根据自己的需要,选择不同的标准。

1、客户的***状况。

当企业统计客户***近一年的付款情况是否及时,是否有拖延及拖延的天数与原因,然后根据这些因素,来判定客户的级别。

2、客户的下单金额。

统计企业近一年或两年的客户下单金额,然后,按照其下单量从大到小,进行排列。下单量可以从下单的金额,也可以从下单的数量进行考核。

3、客户的发展前景。

这主要针对新客户,企业通过考察、了解等手段,挖掘客户的潜在价值,然后,去人为的判断其重要性。新客户因为没有历史交易的情况,所以很难用具体的数据来支持企业的决策,只有通过这主观的判断,才可以指定客户的优先级别。

4、客户对企业利润的贡献率。

这种方法不但从客户下单的金额考虑,还涉及到其购买产品的成本与利润问题。统计一年客户的销售定单量及其购买产品的利润率问题,然后算出给企业创造了多少的利润。再以这个利润的大小进行排名,进行优先级的排名。

5、综合加权。

以上几个指标都只是从一个方面进行衡量,不免有点偏颇。如这个客户的***状况很好,但它也有可能其一年才下个100万的定单,就算其***状况***好,其也 没有给企业创造多少的价值;再如,客户的下单量虽然比较大,但其购买的产品都是低利润的产品、或者其***状况不是很好,老是拖欠,那也不一定是价值高的客 户。

为此,现在很多企业都喜欢从多个角度来衡量客户的价值,如果把以上各个指标按一定的比例进行加权,如“客户的***状况”占据10%,“客户的下单金额”占据30%,“客户对企业利润的贡献率”占据60%,以100分为基础,然后按分数从高到小进行排列,对客户进行分级。

 三、客户分级在CRM系统购买中的应用。

CRM系统购买中,很好的体现了客户分级的特色。

1、提供了自动客户分级的功能。

CRM系统购买,提供手工与自动划分两种方式的客户级别划分工具。一是CRM系统购买可以根据历史交易的情况,如销售定单的金额或***状况等,从高到低进行排 列,然后按照预定划分的比率,把客户分成A、B、C等几级。然后,用户可以在系统自动划分的基础上,再根据实际的情况,进行一定的调整。

2、提供相关的报表,为具体的客户政策的制定提供数据支持。

CRM系统购买提供了相关的数据报表,如客户分级报表等,可以非常明显的看到客户的级别,及每个指标的具体值,如***状况、下单金额等,高层管理者就可以在这张报表的基础上,进行相关的决策。

3、在客户投诉等处理环节上,给予更高的待遇。

当两个级别的客户同时向企业进行投诉时,CRM系统购买在排序时,会把重要性级别高的客户投诉排在前面,让用户优先处理级别高的客户投诉,以提高他们的客户满意度。

CRM系统购买还可以根据客户级别的不同,分别设置不同的响应时间,如可以规定客户级别高的投诉,在3天内处理完毕,而客户级别低的投诉,在5天内处理完毕。如此控制,来提高***客户的满意度,争取他们的销售定单。

4、若跟排程系统结合,还可以考虑客户级别高的定单优先生产。

当客户不同的销售定单碰头时,企业就面临着一个艰难的选择,该先生产谁的销售定单;或者到两家客户的销售定单都要用到某种材料时,而某种材料暂时无法满足 所有的定单时,该优先给那张定单用等。系统可以设置,客户级别高的定单优先,即优先生产客户级别高的生产定单。

20%的客户给企业创造了80%的价值,那企业当然要把80%的精力花在这20%的客户身上。这说说容易,但是在以前手工管理阶段,很难实现。因为统计困难、管理困难、***困难。这三大难现在了20/80原则的利用。

自从有了CRM系统购买,就解决了这三大难问题。自动分级与手工分级相结合,***复杂的分级原则都可以实现;相关的报表及管理工具,为客户按照级别对待提供了平 台的支持;而相关的***工具,如投诉处理延迟表等报表,又可以帮助管理者查询***客户的投诉处理情况,这为***客户的***提供了支持。有了CRM这个管理工具,相信企业能够在把握20%客户胃口的同时,争取剩余的80%的客户。在未来的客户关系管理中,实现“区别对待”的原则,实现客户价值的***大化。

当企业统计客户***近一年的付款情况是否及时,是否有拖延及拖延的天数与原因,然后根据这些因素,来判定客户的级别。

2、客户的下单金额。

统计企业近一年或两年的客户下单金额,然后,按照其下单量从大到小,进行排列。下单量可以从下单的金额,也可以从下单的数量进行考核。

3、客户的发展前景。

这主要针对新客户,企业通过考察、了解等手段,挖掘客户的潜在价值,然后,去人为的判断其重要性。新客户因为没有历史交易的情况,所以很难用具体的数据来支持企业的决策,只有通过这主观的判断,才可以指定客户的优先级别。

4、客户对企业利润的贡献率。

这种方法不但从客户下单的金额考虑,还涉及到其购买产品的成本与利润问题。统计一年客户的销售定单量及其购买产品的利润率问题,然后算出给企业创造了多少的利润。再以这个利润的大小进行排名,进行优先级的排名。

5、综合加权。

以上几个指标都只是从一个方面进行衡量,不免有点偏颇。如这个客户的***状况很好,但它也有可能其一年才下个100万的定单,就算其***状况***好,其也 没有给企业创造多少的价值;再如,客户的下单量虽然比较大,但其购买的产品都是低利润的产品、或者其***状况不是很好,老是拖欠,那也不一定是价值高的客户。

为此,现在很多企业都喜欢从多个角度来衡量客户的价值,如果把以上各个指标按一定的比例进行加权,如“客户的***状况”占据10%,“客户的下单金额”占 据30%,“客户对企业利润的贡献率”占据60%,以100分为基础,然后按分数从高到小进行排列,对客户进行分级。

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