渠道为王&赢在案场——2017融创强势营销系统***
课程说明
- 主 办：中房商学院广东院
- 时 间：2017年8月16-17日
- 地 点：珠海
- 网 址：.cn
课程背景
连月的房地产调控，没能停住融创的脚步。6月5日，融创中国控股有限公司宣布，5月该集团实现合同销售金额***206 .1亿元，同比增长91%，合同销售均价约***19620元/平方米。如此一来，截至2017年5月底，融创中国实现合约销售金额***833.3亿元，同比增长81%...
以上数据，虽然与融创的***地段，及高质量保证有关联，但是一定与融创的营销系统有着莫大关联，这套系统又是如何超越万科，保利，新河湾等之前企业？同样是绿城产品，为什么融创营销系统却让融创创造房地产行业的奇迹和神话呢？
课程收益
1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效
2、学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％
3、用“心”和自身态度，用生命的***在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效
课程对象
房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英
讲师介绍
张老师：中房商学院***营销顾问
- 10年大型房地产开发企业从业经验，丰富的营销实战经历
- 历任恒大项目销售负责人，城建集团安徽区域总经理助理、营销总监.，融创公司营销总监、绿城集团咨询公司副总经理
- 操盘过刚需快销盘，旅游地产，城市中心一线豪宅，城市郊区复合型楼盘等，在2008年，2013，2014年均***操盘成功，具有丰富的多品类项目***操盘经验。
- 从业十年，自我总结了一套六步营销方略。授课幽默诙谐，深入浅出，从策划，拓展，体验，销售，价格，带团队方面诠释营销的核心纲要，适用于95%以上项目。
课程大纲
***天：【渠道为王】
前沿：营销的四大通病
一、来访量不足
二、来访质量不高
三、成交率下滑
四、案场管理难度加大
拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓和法宝，根据多年的操盘经验和渠道营销经验，总结出系统拓客方略如下：
***单元、几个营销公式的启发和应用
一、成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘干扰度*产品性价比因子
二、费效比=投入营销费用/产出效果
三、需求客户量=房产套数/成交率
四、成交率=项目价值/价格
五、项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*感受度）*营销人员用心程度
第二单元、销、策、拓三者的哲学关系
一、什么是销？从一般到特殊的关系
二、什么是策？从特殊到一般的关系
三、什么是拓？从特殊到一般，从一般到特殊的关系
第三单元、渠道的认知介绍
一、什么是渠道？
二、渠道的误区
三、重新认识渠道
案例：融创***杭州项目望江府热销背后
第四单元、融创渠道深入剖析-----6步成渠方略
一、制定渠道作战地图
二、区域的划定和资源的分配
三、任务分解，分工明确，分配分解任务指标
四、结合系统活动方案，进行蜜蜂采蜜
五、成立尖刀组，***圈层，***突破
六、重大节点，***突破
第五单元、拓客“八策”的执行纲要
一、CALL客
- CALL客资源的获取
- CALL客计划的安排
- CALL客口径的撰写
- CALL客技巧分解
- CALL客结果的反馈跟进
二、拦截
- 拦截的范围路径选择
- 拦截的手段和形式
- 拦截的时间选择
- 拦截内容的策划和设计
三、派单、巡展
- 派单质量快速判断法则
- 快速找准派单天时、地利
- 派单人员数量速算
- 人海***的门道
- 人员配置逻辑方案
- 派单配人6要诀
- ***佳派单时间分析
- 如何增加派单的编辑效应
- 如何有效进行竞品拦截
- 派单路上如何排险阻
- 如何派单进行活动邀约
- 路演搞定远距离客户
- GPS***系统的应用
- 着装统一形象强化记忆法
- 异地巡展方略
- 如何增加圈层影响力
- 如何进行人员管理
- 赏罚分明出绩效
- 三大体系打造钢铁战队
四、企业机构的8种方式
- 内网、论坛宣传的应用
- 食堂、楼宇的摆展
- 相亲活动
- 通讯录
- 活动植入
- 宣讲会
- 微信圈
- 派单
五、老带新的拓展
- 项目的认同
- 人的情感认同
- 有群居需求的挖掘
- 奖励政策的制定和释放
- 老客户维护的6步方略
六、异业联盟的建立
- 如何挖掘周边的意向客户
- 如何植入项目的宣传信息
- 如何开展***的搜寻
- 如何进行经纪人的招募
- 如何建立业主商家联盟
- 异业联盟整合的8大方法
七、销售联盟的建立
- 如何确定销售联盟的目标客群
- 如何进行销售联盟的快速整合
- 如何进行工作分配
- 如何维护销售联盟的关系
八、中介、分销的资源整合
- 中介给我们一手房的启示
- 我们可以和中介要求的6大资源
- 如何调动中介积极性的4大方略
第六单元、创新营销的课程纲要
创新营销的四种能力提升
- 数据分析能力：
- ***分析搜集能力
- 客户地图绘制方法
- 拓客***管理
- 大数据信息平台建设
- 策划创新能力
- 如何让你的拓客吸引眼球
- 如何让你的植入轻而易举
- 如何让每个托客人都是移动售楼部
- 如何让你的传播自动自发
- 如何让你的活动人气爆棚
- 陌生拜访能力
- 陌生拜访的4大必要目的
- 陌生拜访转客户的6步方略
- 陌生拜访的5大技巧策略
- 资源整合能力
- 公司上下游合作伙伴
- 企业员工和家属关系
- 异业联盟关系整合、
- 同业联盟资源整合
- 企业、商会资源整
第二天：【赢在案场】
***单元：融创系统解决高库存案例赏析及融创***高库存核心策略解析
一、融创***高库存去化的案例赏析
【之江1号】金都、九龙仓、绿城7年三度易主，销售惨淡，融创4个月实现热销
- 重新***形象包装
- 拓销结合模式
- ***资源整合破局
- 产品价值体系的创新梳理
【苏州御园】绿城销售惨淡，融创半年业绩爆发增长280%案例解析
- 搭建渠道平台
- 严控案场管理
- 高额奖励机制
- 营销为中心
二、融创***高库存核心策略解析
- 产品价值体系重塑/形象包装优化
- 产品价格体系的梳理和优化
- 狼性销售团队的打造
- 渠道建设的深化开展
- 高激励高竞争的奖惩体系
- 营销为中心的全员贯彻
第二单元：6+1案场成交率业绩倍增方略
一、价值梳理及说辞培训体系
- CALL客说辞优化
- 项目价值点梳理及接访说辞优化方案
- 如何培训销售员说辞的实用技巧分享
二、案场服务8S管控体系
- 空调及照明管理标准
- 音乐及喷香管控标准
- 大厅布置标准
- 前台物品设置标准
- 卫生间标准
- ***物品的复位标准
- 案场接待流程
- 8、案场VIP接待流程
三、客户心理分析及需求SPIN探求法则
- 客户性格的分类研究
- 客户需求的SPIN探求法则
- 不同客户的沟通技巧及需求挖掘技巧分享
四、解除异议能力提升
- 正确认识异议
- 异议的分类处理
- 融创解决客户异议的***6***则
五、客户价格谈判及逼定的进阶***
- 价格谈判的准备
- 价格谈判的技巧
- 价格谈判的逼定方略
六、剖析核心竞品针对性说辞及竞品针对项目的抗性答客问
- 竞品的深入市场调研方略
- 竞品的针对性说辞梳理技巧
- 竞品攻击项目说辞的针对性应答
七、客户接待流程及维护体系建设
- 标准化接待流程的建立及核心要点梳理
- 客户维护的1-3-7-14-30法则
- 客户情感维系的六六法则
费用说明
【主办单位】中房商学院广东院
【培训时间】2017年8月16-17日 珠海
【培训费用】***3800元/人 包含：讲师费、场地费、茶歇、现场咨询费等；会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。
（会员卡消费，等比例扣除）
【联 系 人】姚老师 13392977351/0756-3616219
【电子邮箱】13392977351@
【***网址】中房商学院 .c