微企邦网络销售(图)-社区团购小程序-社区团购

年开始，社区团购这条赛道迎来了迟到的瞩目。苏州也被卷入其中。邻邻壹“预计苏州也就是做一千个小区”，而在过去几个月内，“已经做了七百多个了”。

欢迎来到百团时代。社区团购正在被电商、传统商超等零售业态中包围的城市里寻找自己的位置。当一线城市对于社区团购还停留于想象或他人转述的同时，这种立足社区的消费模式已经在苏州这样的城市打开局面。

事实上，社区团购切入了这类城市在消费上的一些硬性需求。以性价比和生鲜这一高频成熟的品类作主打，这种商业模式得以在二三线及其以下城市被迅速推广；而基于社区这一复杂生态，社区团购提供了更直接***的触达路径。

这里是排在江苏省生产总值一的苏州。多年以来，当地引进的高新技术企业拉动了苏州城区基础设施的不断完善，并让苏州成为占据江苏省10%常住人口的大市。古城姑苏每天就像港口一样吞吐着大量的流。一个标准的以新兴技术产业为支撑、基础设施完备的“苏州”在过去数年里就已成型。

早在去年，社区团购群，邻邻壹创始人、董事长肖志龙就看到了社区团购这种形式的优势，“没有门店的费用、没有人工的费用、没有损耗的费用、也没有水电煤的费用，省了至少18个点的成本”。彼时，肖志龙还在经营专营水果的线下门店鲜果壹号，后者在当时和百果园、苏果等本土或外来生鲜企业展开竞争，需要***扩张门店所带来的高额成本。

而在消费品零售总额于2017年末达到5442亿元的苏州，居民本身有着庞大的基础消费需求，特别是在生鲜这个刚需的品类上。但无论是电商平台还是传统线下店，过去都难以完全克服生鲜前期物流、仓储成本过高带来的负担。

社区团购一是找到了提***率和降低成本的方式：以销定采，减少了履约和配送的成本；二是，确实有许多需求过去没有得到系统性地满足。2017年，苏州成为江苏唯常住人口超过1000万的城市，庞大的人口除了意味着巨大的消费潜力，也代表如果要梳理、或组装他们的消费需求，需要一个更好的、更标准化的“单位”。

刚好又在2017年前后，作为基础工具的微信开始着手释放自己的生态势能。二三线城市空闲时间较多的“团长”——一般是家庭主妇——加上小程序和微信群，再造了一个把所有人按需分配的社区模型。

鲜果壹号在早前也曾尝试过微信群这种玩法，但当时只是作为一个分销渠道。而将邻邻壹视作线上包圆消费者渠道的肖志龙，也开始将之前创业的线上运营经验运用到邻邻壹身上。

例如，鲜果壹号的会员之前能在线上拼团，再到线下店自提。而现在，玩法的核心不再是鲜果壹号的门店，而是变成以社区为单位分布的各个团长。

邻邻壹的***终上马是在2018年3月。至少在苏州各个小区，社区团购，突破的速度比邻邻壹想象得要快。“每月做到二十万销售额的团长现在都有好几个。”老高说。从另一个角度上来说，社区团购的火热也可以被竞争者的不断入局所证明——美家优选、十荟团，和本土公司食行生鲜等都在苏州上线了社区团购。

老高***近主要负责邻邻壹一部分的团长培训业务，新开辟的上海松江市场还不稳定，需要他不定期地在上海和苏州来回往返。

在面向***后100米的基于消费者的打透上，邻邻壹始终强调社区团购是比传统电商、线下零售店走得更远的尝试。从去年8月到现在，邻邻壹已经完成了金额近亿美元的三轮融资。肖志龙强调要先利用好资源夯实自己的基本面，因为谁对社区团购的理解能够更深，“谁就越有机会”。

增长还能够被设计吗？当然可以，各大社区团购平台都在设计自己的增长模型。因为工作关系，访谈了不少社区团购平台负责人和一线团长。本文***探讨以下问题：

如何***直观的分析社区团购的增长？社区团购的增长模型有哪些基本前提？蓝海和红海市场，社区团购的增长路径如何设计？

社区团购的基础模型

关于社区团购是什么，为什么会火，主流玩家和赛道分析的文章很多。这里我们不再赘述。只提炼一下社区团购模型的基本要素。

流量池：来自微信群，而不是平台流量分发；商品：主要三类，水果生鲜、包装食品、计划性消费日用品，部分引入了***个护等；目标人群：家庭女主人，社区生鲜团购，二三线城市，已婚。交易模式：两种：微信群 小程序（主流），微信群 微城（部分）；典型团长：宝妈群体、店主群体、部分包括大学生群体、职业群体（比如课外班老师、销售等）；团长职责：由重到轻依次是，区域管理、、收发货、 售前***、社群运营。

开始团长是需要完成所有职责的，随着竞争的激烈，平台给到更多赋能。推工作、区域宣传工作平台都开始战略性地给予系统规划和支持。就连日常的收发货工作，也有平台尝试直接发到用户家中。目前，团长承担的角色正在不断聚焦到社群运营板块上来。

我们认为在中国，生鲜会是这一信任渠道好的切入点。生鲜这一品类除了大家常谈到高频、刚需外，还有几个特点是非标，商品品牌附着力差且坑多，渠道必须要成为消费者的买手，实际上是被动的承接了消费者的信任。

基于此，我们对以生鲜作为切入点，演化出一个高频、高信赖度的渠道去打穿家庭女主人钱包这件事情非常看好。这一渠道将抓住家庭女主人，将整个厨房甚至客厅场景中的消费一项一项挪进来，这是我们为看重的东西。

所以整个主题是以生鲜切入，建立渠道信任，不断的去占据家庭女主人钱包份额。另外一个重要的事情是，从一线到五线城市，因为主流消费者决策要素的区别，将会有不同形态的形态来承载这个信任。

我们看到消费者在不只在空间上（我们常说的1-5线城市）呈现出不同的消费行为，在时间上也呈现出差异来。或许我们就不该用人作为小颗粒度来理解生鲜购买行为。

简单理解，一个人在周末全家在一起，和平时他一个人生活的时候，决策要素的排序是不一样的。如周末孩子回来了家里改善生活、买的好一点；而周一到周四相对将就一点，饮食尽量方便和快捷。所以今天我们认为更应该从场景化的订单这一颗粒度层面去拆解，才能更好的理解到底什么是主流/长尾需求。对购买颗粒度的理解要下沉到每个订单。

而从场景化订单的角度去思考，才更有机会做全局的归纳，从而做出更笃定的演绎。

我们相信些什么？

场景化订单这个维度的思考让我们非常笃定以下几个判断：

一，因为消费者决策的多元化，零售业态无法被垄断。我们看到即使在便利店高度发达的上海，依然有很多夫妻老婆店。即使在水果连锁高度发达的华南地区，***水果店在广深依然存在。当然这里面也有合规、老板不算自己成本等问题，但本质上，巨头无法满足所有场景化的订单。

二，我们认为所谓的***业态，它不仅开始很可能无法赚取超额利润，甚至要承担超额的教育成本和自建基础设施的成本，谁***谁给行业交学费。所以我们看到一些新零售在补贴，社区团购小程序，因为需要去改变用户固有习惯。

***后，我们去思考零售的终局是什么？终局是不是有人能达到？如果达不到的话怎么去无限逼近？

终局我们在内部用的词，叫“机器猫”。试着想象一下，每个人抱着一个机器猫，要什么有什么，立马可取，无限货架，没有履约费用，这个是理想的。但这个在可预见的未来我们知道是不存在的。