***大客户销售及客户关系管理（北京，4月20日）
【举办单位】北京曼顿培训网 中国培训资讯网
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】
上海，2018年3月8日；北京，2018年4月20日
深圳，2018年6月21日；上海，2018年9月6日
北京，2018年11月16日；深圳，2018年12月20日
【培训地点】北京、深圳、上海
【培训对象】从事大客户销售的营销管理者和销售人员、市场人员
【课程背景】
本课程适合大企业、******大客户销售业务领域。
如何在价格竞争中向客户卖出优质高价的产品，如何在激烈的竞争中用低成本赢得高利润，这些都是众多企业追求的梦想。
本课程结合理论和实践，从建立客户关系、挖掘客户需求到运用关系从而赢得业务的整个流程进行梳理，通过案例分析、角色扮演和理论讲述等多种方式生动演绎大客户致胜之道。
【课程特色】
崔老师擅长运用各种培训方式，本课程结合讲授、启发式互动教学、讨论问答、案例分析、现场实战演练等多种授课方式，有效活跃课堂气氛，并增强学员的学习效果。
【课程收获】
1、掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧，从而在激烈竞争中能够高价销售成交。
2、系统学习******的大客户营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。
3、学***客户营销中的实战技巧和每个环节的注意事项。
4、本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，教师可以观察学员的表现，给出适当建议；
【课程大纲】
***章 关键大客户营销的理论基础
***节***大客户的心理特点
第二节 “物依稀为贵”——价值取决于稀缺性
第三节紧密围绕客户需求
第四节大客户销售的三个层次
第五节了解大客户销售基本流程
第二章快速建立***客户关系——树立“人”的不可替代性
***节***销售的特征
第二节如何突破防线，与客户进行约见
第三节快速拉近客户距离的四大手段
第四节提问哪些内容——直接需求与间接需求
第五节提问的方式和技巧
第六节现场演练：***次拜访客户
第三章强化客户关系，植入不可替代性的观念
***节沟通影响***客户的技巧
第二节从工作关系到朋友关系的转变
第三节如何有效影响客户
第四节如何用中立的立场进行推荐
第五节FABE推荐法
第六节现场演练：向客户植入排他性理念
第四章 客户关系评估工具及关系系统建立
***节 客户决策矩阵分析
第二节 户人员属性分析、作用分析
第三节 复杂大客户量化分析
第四节 大客户报表设计方法
第五节 客户的增长矩阵
第六节 交叉销售与扩大销售
第七节 直接结果与间接指标
第八节 客户关系的差异化管理
第五章大项目运作策略
***节成为客户***佳和***的选择
第二节找到***终的决策者，展示不可替代的价值
第三节做好技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境
第四节大订单业务五大致胜策略
第五节长短组合、远近组合与概念营销
第六节经典大项目案例分析
第六章***谈判，守住利润的关口
***节谈判是利润去留的关键时刻
第二节提出比你想要得到的更多的要求
第三节谈判中守住高价的五大技巧
第四节谈判中的心理学效应
现场演练：实战谈判，打造个性化的谈判风格
【讲师介绍】
崔老师,曼顿培训网()***讲师。实战派营销管理***
清华大学EMBA
曾任***企业西门子、戴尔***职业经理人
清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学***讲师
国资委职业经理人研究中心顾问
多家国内国际大型企业常年顾问
实战经验：
西门子企业 大中华区区域经理
戴尔公司 中国和香港地区软件与外设业务销售经理
美国OK集团 中国区副总经理
崔老师曾在国企从事技术工作，后服务于世界100强西门子、戴尔集团，担任过销售、产品经理和***管理岗位，拥有10多年的跨国企业实战经验。是从技术到营销、从一线到管理的典范。
研究方向及著作：
崔老师专注营销、管理领域，尤其对互联网思维和互联网时代中国企业转型有深入的研究。崔老师紧跟时代潮流，对300多家互联网领域成功企业的经验进行归纳提炼，对于互联网思维有独到见解。
崔老师从一线员工成长到管理岗位，在团队执行力、沟通、中高层管理、量化管理、营销管理、营销策略与商务谈判等领域积淀了丰富的实战经验。多年来，崔老师先后为数百家企业进行过企业培训授课和管理咨询，得到大批知名企业和***企业家的高度认可。崔老师课程被社会各界誉为”***具实效性的课程”。
崔老师著有《用数据说话》 《高价成交的秘密》等畅销专著。
授课风格：
大量亲历案例，以事实支持观点
理论与实务并重，信息量大，内容严谨充实又不乏轻松幽默
能细心研究受训企业的特点和实际需求，重视学员的学习效果，尤其是学员的长期收获
擅于运用演练式、体验式、辅导式教学手段、学员深入参与、启发式互动教学
【费用及报名】
1、费用：培训费3500元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询***新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网： (每月在***开设四百多门公开课，欢迎报名学习)