社区团购-团购社区-微企邦网络销售(优质商家)

上一周，我给大家分享了关于选品和定品的思路，那我们就延续上一次课的思路，给大家分享一些关于商品的定价、开团和定档的策略。

我记得之前有行业内一个公司的联合创始人在他们立项做社区团购之前做了一个前期的市调。他在那个时候问了我一个问题：你们做到单月千万计体量的话，出货量非常的大，社区团购，那你认为社区团购比较本质性的一个东西是什么？说实话当时我是不太清楚的，我说我下不了这个定义。我只能说现在干的事情就好比是“用批发价在做零售，甚至说用厂价在做零售”。这个不是太高深的事情，比较容易理解。我个人认为这个说法到现在还存在一定的适用性。包括现在用批发价来做零售，我们团队也一直是沿这条线执行的，关于实操的情况，也跟大家分享一下。

我们都很清楚，就是说在商品的传统流通路径里面，一般环节是比较多的。举个例子，比如说厂家的商品出厂，社区团购，可能经过区域总经销，然后二级分销，再到三级分销，***后到实体，或者说品牌方到总代，到一代，到二代，再到下面。并且中间还伴随着各种的周转仓，周转物流的成本。其实到消费者手里，商品的议价一般是成倍地去递增的，那在社区团购里面没有那么多的环节，一般都是从厂家或者品牌方，至少也要做到省级代理这个段位。所以从越高层次的段位手里出来的货，商品流通路径就缩短了，然后周转次数也降得比较低，成本就减少很多。再加上社区团购聚合单个小区的消费力，集中的出量，在反向的向我们的上游供应商去提升议价能力，来达到把商品做到一个相对的***，比较实惠的价格进行团购的目的。

2016年我们在创立这个项目的时候，我们举行了第1期的团长沙龙，那个时候我们对团购的价格有一个比较宽泛的定义，就是说，我们推出来进行团购的商品，平均价格要比市场价便宜20%-30%。当时提出这个点，其实价格对标的是实体和主流电商，比如说大型的KA，比如像沃尔玛，还有猫超和京东这种类型。

一：定价基调

我们在调研的时候也发现一个问题，就是说，前期给这些意向团长做咨询，比如说在团购群内去买东西，如果连八折的优惠都到不了的话，并且还要次日才能提货，这个对他们来说吸引力就不是很大，七折，七五折，这样的一个消费的动力要足一些。所以第1点，我们把相对便宜20%-30%作为了我们商品定价主要的基调。包括到目前为止，我也有所了解，就是做精选类的投入，公司的主要基调差不多也就是这个点。但是话说回来，消费者永远希望的是便宜点，再便宜点，***hao是这个东西不要钱。没有***便宜，只有更便宜，这个是人性上的一个东西，也是每个消费者***乐意去看到和做的事情，但是我们不能这么做，且不说，宣传上会失真和我们做不做得到的问题，而是说我们要保持合理的利润，才有做下去的可能。

有了合理的利润我们才能去升级服务，我们供应商也需要去保持合理的利润，为我们做商品供给。之前有过案例，但凡是过度压价的话，供应商会有个特点，就是说我给你弄完这一批货，我后面就不给你供货了，后续的合作是无法延展的。还有一个点，就是前端的价格做得很低的话，把它的价格打穿后，虽然商品会爆得越来越狠，但连续超***爆几次之后，商品的生命周期会压缩得比较厉害。所以，我们定下来的一个基调是除了竞争局势，迫不得已要打价格战的外，我们不会轻易的去把单品的价盘做乱。

二：成本估算

那么第二个，宏观上就是说公司的成本估算。我们一般考虑两个方面。

第1个方面是团长的佣金， 10%-12%应该是行业的一个基本标准。我们定的也是10%。但是实际上做下来的话，平均数值会空10到11个点之间，应该有少数朋友给团长做到了12%以上，或者是10%以下。除了团长，卖货的佣金之外，还会有转介绍的奖励，团长推荐另外的人来做团长的话，我们给的是1%，这个推荐奖励可以划拨到市场开发里面的专项费用里面去，不用计算在商品定价这一块。

第二个方面就是基本的物流费用，我会考虑进去，大概会考虑三到四个点。因为物流可以根据小区点位的密度去分摊，还有规模化去分摊。我们实际做下来的数据，我们在省会城市***hao的时候应该是做到了三个点以内，高的时候是控制在了七个点左右。发展的初期，如果从零开始的，那可能会比较高，有的时候物流成本可能到了15个点甚至更高，这个阶段不放在这里考虑，初期亏物流这个是必经的阶段。常规定价，把基础物流考虑一部分进去比较妥善，物流成本是动态变化的，每天团长都有增减，相对考虑3-4个点就OK了。综合以上两个方面来说，我们的基本毛利就已经去掉了14%左右，另外还有平台的运营成本，人员，固定支出，开发费用，营销费用等等。单就这个14%，结合比市场价便宜20%-30%这个点，考虑规模化的分摊，我们***终把毛利率定在了25%这条线上。阶段性的会定得偏低一点点，22%-23%。也就是说常规的商品要上架，毛利至少要求不低于22%吧，不然会亏得比较厉害，常规的做到25%以上，极个别的活动，引流会做亏。比如说1

yuan

购，然后0.1元吗、miao杀等等，像这样的一个营销活动，我们划到的是***定价。***定价的话没有考虑在常规的定价上面，是拿出来做营销的，以上就是常规定价的一个控制性指标。也有同行是阶段性的调整，比如说，可能一年当中会有几个月把毛利定在30%以上，25%，26%以上都会有，这个根据每个发展的时段和阶段确定。

单期团购的商品价格体系上，上节课分享了几个价格区间，中价区的毛利，我定的正常毛利基本上不会低于25%。高价区的毛利一般会定高一点点，30%以上。***区的话就低一点点，22%这样子，这是正常的情况。补充做一个说明，就是说，***产品不一定会低毛利，高价的商品不一定会高毛利，但是整体的平均毛利率基本要控制住。举个例子，假设这一档开的是五个商品，价格从低到高都会有，那我会怎么去算呢？首先我会定一个价，定出来之后我会给每个商品做预估的销量数字，看看在这个预估销量下，我的毛利情况是怎么样的。然后去反推。反推出来我的毛利指标是不是能达到我的要求，达不到的话，我就会对这个价格再做微调。

增长还能够被设计吗？当然可以，各大社区团购平台都在设计自己的增长模型。因为工作关系，访谈了不少社区团购平台负责人和一线团长。本文***探讨以下问题：

如何***直观的分析社区团购的增长？社区团购的增长模型有哪些基本前提？蓝海和红海市场，团购社区，社区团购的增长路径如何设计？

社区团购的基础模型

关于社区团购是什么，为什么会火，主流玩家和赛道分析的文章很多。这里我们不再赘述。只提炼一下社区团购模型的基本要素。

流量池：来自微信群，而不是平台流量分发；商品：主要三类，水果生鲜、包装食品、计划性消费日用品，部分引入了***个护等；目标人群：家庭女主人，二三线城市，已婚。交易模式：两种：微信群 小程序（主流），微信群 微城（部分）；典型团长：宝妈群体、店主群体、部分包括大学生群体、职业群体（比如课外班老师、销售等）；团长职责：由重到轻依次是，区域管理、、收发货、 售前***、社群运营。

开始团长是需要完成所有职责的，随着竞争的激烈，平台给到更多赋能。推工作、区域宣传工作平台都开始战略性地给予系统规划和支持。就连日常的收发货工作，也有平台尝试直接发到用户家中。目前，社区生鲜团购，团长承担的角色正在不断聚焦到社群运营板块上来。

接触到“千人千面”是在09年底，当时刚从淘宝店主进入B2C领域成为职业经理人。在学习电商行业知识和实践的过程中，发现亚马逊的“千人千面”，觉得特别有意思。

2009年，经过5年发展的淘宝已拥有了百万卖家和过亿的SKU。

对于快速发展的淘宝我有一个非常大的困惑和疑虑：不断增长的卖家和商品似乎永无止境，可是作为买家在没有上限的卖家和商品中，如何更***率地找到自己喜欢的和真正需要的？

毕竟越来越多的数据表明，搜索结果买家基本上在第三页就很少再往后翻页查看其它商品。

除了搜索，买家获取商品的其它方式主要是：通过点击“类目”进入；促销和专题页；广告位。

这个困惑和疑虑我始终在思索，却无法找到解决方案。

***终它却成了淘宝的“摇钱数”，淘宝直通车和钻展赚得盆满钵满。

纵是如此，仍然觉得这个矛盾迟早会出问题的。

大洋彼岸的美国亚马逊的“千人千面”技术正好可以解决这个问题，这让我兴奋不已，开始进行学习和研究。

10年底被猎头挖到北京之后，发现当时北京的当当、京东甚至亚马逊中国还在马圈地的初期，而且流量红利和PC时代越来越大的屏幕空间也使得这个矛盾并没有这么突出。

我则投身到家居建材和百货行业线上线下结合的实践当中，偶尔遇到研究“千人千面”的技术人员，会进行一些简单的交流。