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润滑油销售如何搞定客户高层？干货！

在润滑油的销售中，一旦与客户建立起长期稳定的关系，并持续地向客户提供优质及时的服务，就会为竞争伙伴的进入筑起很高的门槛，从而为自已源源不断的后续产品提供机会。而客户高层对于润滑油销售的成败起决定作用，润滑油销售人员如何有效地与客户高层打交道、增加销售活动价值，是润滑油销售活动中的关键挑战之一。

在与客户高层打交道过程中，销售人员的价值不仅在于他们所付出的时间，更取决于他们在与客户高层打交道过程中所运用的策略与技巧水平。

搞定基层靠客情，搞定高层靠素质，两者的确差异很大，但是，很多资浅的润滑油销售人员，其眼光和境界始终停留在不高的层面。他们既想见、又怕见客户高管。假设他们有机会请高层吃饭，恐怕也只能像赵本山那样反复念叨：吃好喝好、喝好吃好啊。想想看，二、三个小时的饭局，需要多少谈资，没有平时的积累，他人喧宾夺主的事儿就会时常发生。与高层交往，产品层面的话题已经不是焦点，关注高层管理者的个人需求，成了有经验润滑油销售人员的主方向。

与客户企业的中层打交道如同登山，只要有毅力，总是会登顶的。而与客户企业高层交往则像是登天，找不着门儿，再努力也无济于事。那么，润滑油销售人员如何与客户高层打好交道呢？1、向客户高层销售价值，让客户高层感觉你很***，能够带给他价值。基于价值的销售，是一种很好的销售方法，客户高层对采购具有决定权。一般来说，客户的采购关心的是产品的性价比，技术人员则更关心产品的性能。与客户的采购关心性价比、技术人员关心性能不同，客户高层关心你的产品能够给他的企业创造什么价值，如降低多少成本，增加多少利润，提高多少生产率，解决什么问题、隐患，提供什么附加价值等等。尤其是随着润滑油产品同质化越来越严重，销售人员与客户高层打交道过程所创造的价值，或者说体现出来的价值，对于客户高层做决定，起着关键作用。

当然，销售人员向客户销售的价值必须与对方公司的业务大环境相关，高管们关心的个重要事情，是他们是否应该跟你这个销售人员谈话，你所带给客户的价值是否与他们的业务相关。

2、为客户高层出谋划策，帮助他的企业做大。高层管理者的个人命运，与所在企业息息相关。一个有经验的润滑油销售顾问，对润滑油行业相当熟悉，如果能以内行人的眼力、局外人的眼界看待客户企业，就会给高管们带来新鲜的见解和解决方案。小王是帝航润滑油企业的销售人员，公司安排他拜访当地的一家大企业高层。双方在交谈过程中，客户高层了解到小王擅长企业管理知识，便与他谈起企业管理的问题。小王也运用自己的***知识帮客户分析企业管理中存在的问题，帮客户做了一次营销管理诊断，并在拜访结束之后，做了一份详细的管理方案交给客户。

在这个时候，小王在客户的眼里，不仅仅是一个销售人员，还是一个有经验的企业管理***了，这样一来，在业务的洽谈过程中也进行的非常顺利。由此可见，从生意伙伴，冷冻机油，到事业伙伴，客户高层与你的关系已经发生质变了。3、教客户高管做能量管理，成为他们的私人顾问。许多企业中高层管理者，经常一天工作14个小时以上，每天都感觉很疲惫，吃无定时，往往是在见客户的路上或者是在自己的桌子上随便抓一把就吃了，他们没有时间很好的睡觉，没有时间去锻炼，过于紧绷的弦，很容易受伤。有一个叫“能量管理”的概念：管理好能量而不是调整时间，是对自身能量的合理利用，从而使工作达到事半功倍的效果。润滑油销售人员不妨多看看，先拿自己练手，等有了切实、深刻的心得之后，再向客户高层“兜售”。帮他们找到一个管理能量的好办法，帮他们管理自己的生活和工作，提高他们的工作效益，成为客户高管的私人顾问。

总而言之，在润滑油销售过程中，销售人员要掌握与客户高层打交道的技巧，与他们逐步建立信任关系，从而促成双方的交易。

摘要：柴机油的认识误区：更换新机油后，机油压力变低是机油原因引起的；更换柴油机油，很短的时间就出现变黑的情况，说明机油的品质低；选择机油时，通过观察颜色判断机油质量的好坏，认为机油的颜色越浅越好；用手指捻搓，可以拉丝的机油质量比较好；只要是同一生产厂家的机油就可以混着用。

近几年，柴油机的配套量处于逐年增大的趋势。柴油机油的使用问题也越来越多，生产厂家和质量监督管理部门所接触到的质量投诉和情况反馈也越来越多。柴油机主要配置在中、重型运输车辆上，具有行驶里程长、使用量大（超负荷作业）、使用条件差等方面的特点。这样柴油机的换油周期就明显缩短，有的长途车往往跑一个来回（5000至8000 Km）就要更换一次机油，而且长时间的高速运转会使柴油机长期处于非常严苛的使用工况，常常会出现很多机油使用问题。但更换柴油机油后出现的问题一定是产品质量方面的原因吗？帝航润滑油小编从机油的选型和机油的产品特性等方面，对更换机油出现的几点常见认识误区，做一简要分析。

现象一：更换新机油后，机油压力变低是机油原因引起的

这类问题是出现频繁的。每当换完机油后，出现机油压力低或发动机亮红灯时，司机的反应是机油的品质出现了问题。的确，机油的质量出现问题能够导致这种现象的出现，但就目前的机油发展状况而言，油品质量基本不存在问题，只有符合标准正规厂家生产的润滑油，质量上不会出现太大的差别，也就基本上不会导致这种情况的出现。机油压力过低或者亮红灯，还可能是机油的选型不对，如选用粘度低于规定标准的机油就会出现这种情况。另外，如果发动机有故障（例如：发动机缸筒活塞磨损间隙变大）会导致机油粘度下降，也会出现机油压力变低或者发动机亮红灯的情况。

现象二：更换柴油机油很短的时间就出现变黑的情况，说明机油的品质低

很多货车司机反映，柴油机油刚更换几天，***多不超过半个月，机油就变黑了，便对机油的质量产生了疑虑。从柴油机油和***机油的产品性能上来讲，柴油机油比***机油更容易短时间变黑。这是由于柴油机属于载重型机械，车辆经常跑长途，发动机经常处于长期高速高负荷运转，加之，柴油机的燃烧特性又比***机差，发动机不完全燃烧的情况很普遍，比较容易出现烧机油的现象，机油品牌，尤其是老旧车辆这种情况更加普遍。因此，柴油机油更换后很短时间变黑就容易理解了，尤其质量上等的机油更容易变黑，还与这类机油的清洁能力好，对发动机杂质的吸附能力强有直接的关系。那么，发生这种情况时如何应对呢？帝航润滑油小编建议到***的修理厂找***人员进行机械部分的检查，判断没有问题后，可以放心继续使用，无需更换新机油，减少没必要的支出。

现象三：选择机油时，通过观察颜色判断机油质量的好坏，认为机油的颜色越浅越好

老司机大多都认为：机油的颜色越浅，产品的质量等级越高。有很多知名品牌的润滑油经销商，也大力宣传自己采用的基础油很好，几乎就是纯透明的，颜色很浅。这就给广大司机带来了认识上的误区。但小编认为这种判断是很片面的。的确，劣质机油确实很容易变黑，有的颜色也比较深，但有很多的正规油品的颜色也很深，润滑油的深浅与基础油和添加剂的颜色有关，即使是同一生产厂家的不同产品，因润滑油的粘度、质量差别的不同颜色也会有所差异。

现象四：用手指捻搓，可以拉丝的机油质量比较好

柴机油本身就具有粘稠性，因此有的司机就认为凡是用手捻搓可以产生拉丝的机油就是好机油，而且拉丝越长，机油的品质越好。这种观点是有误区的。柴油机油之所以出现拉丝现象，是因为油品里添加了增粘剂，如果增粘剂的质量不好就会出现拉丝现象，剪切性能不好的油品自然会影响润滑效果，这种油品出现拉丝后会导致油品变稀，起不到良好的润滑效果，会导致机油压力降低，使发动机磨损加剧。

现象五：只要是同一生产厂家的机油就可以混着用

很多司机认为柴油机油不如***机油做的精细，要求也不高，因此，机油，同一生产厂家的柴机油就算是混着用也没有问题。这种观点不完全正确。一般情况下，同一厂家的相同系列的矿物质机油是可以混着用的，但是也不建议这样使用。除了这个情况以外，都不能进行混合使用，尤其是矿物型柴机油更不能与合成油混合使用，避免出现不良反应，损害发动机。

综上所述，建议广大柴油车司机，不能片面的或仅仅依靠经验去判断机油质量的好坏，而应该结合发动机的具体使用情况和柴机油的产品特性科学的进行判断。建议广大司机朋友到***修理厂按照***人员的建议进行更换机油，出现使用问题时要请***人员进行的检查分析。

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能够入选***品牌成长计划的企业都是各行业翘楚，帝航作为其中一员，深感骄傲的同时，肩膀上的责任也愈发沉重。

作为一个有远大追求、善于思考的企业，机油，帝航一直以工匠精神严格的要求自己，并以服务好市场每一位消费者为己任，立志成为中国汽车后市场品牌连锁化龙头企业！

力量越大，责任也就越大。帝航深知荣誉就是信誉，品质铸就品牌，在得到央视平台及社会各界肯定的同时，帝航一定不忘初心，秉承着全心全意为消费者服务的精神，怀抱远方，砥砺前行！