应对策略
门店要用脑子做销售!导购在销售时应该多使用婉转的语言,许多导购以为只要能说会道就可以将衣服卖出去,结果他们在与顾客的争辩中每次都是大胜而归,但是门店业绩却一落千丈。我在公众微信里说过“我们永远争不贏顾客”。因为我们可能争赢了顾客,但会失去生意;如果争不更会失去一切
问题不一定都是陷阱,如果我们引导得法,可能就是一个非常好售机会。就本案而言,作为导购,首先,要给足顾客面子,如果我们感到自己没有面子,即使你说得再有道理,顾客也不会接受;其次,导购定要学会将话说圆,并且过渡到获得良好的销售机会,***后水到渠成地提出建议。
帛艺服饰顾客体验服装品质方面典型障碍之本是新款,由于款型类似,被顾客误认为是去年的过季旧款
应对策略
人都有虚荣心,任何人都希望被赞美和认同,顾客也不例外。很多时候你会发现,你越是想直接、迅速地说服顾客,越是难以做到,因为此时导购是在与顾客对着干,顾客为了自己的面子与荣誉一定会死命抗争。相反,如果导购先顾全顾客的面子,则可顺势而为,借力打力不费力。
就本案而言,导购可以首先赞美顾客眼力好,然后再加以正确说明,或直接将顾客视为老顾客,真诚感谢顾客对店铺的厚爱,取得顾客的好感并且心理上给顾客施加压力。
话术模板
导购:您对我们的衣服真了解,我想您应该是我们的老顾客吧,感谢您对我们的一贯支持。这款确实是去年某一款的改良版,今年我们做了一些改进,与去年相比……(说出衣服的优点,指出细节)
导购:您眼力真好,去年本店确实有款衣服与这救类似,因为卖得非常好,所以今年根据顾客的反馈意见做了一点小改动,您看就是这个地方……(指出差别之处)您去年买过这款吗?(如顾客说有)那今天您想要看一下哪种风格的呢 (如顾客说没有)今年我们这款衣服加入了一些更时尚的元素,与去年比较起来会显得更时尚、更优雅,尤其像您这种皮肤与气质,穿起来效果一定超级棒!来,我先拿一件适合您穿的尺码,您可以这边试一下效果!
导购:呵呵,您对我们的衣服真熟悉,一眼就看出来了,真厉害。我们这款确实跟去年的某一款很相似,因为这是个非常经典的款式,所以今年我们根据老顾客反馈的改进建议稍作变化,看起来比去年更加……(介绍衣服优点)请问今天您是想看点什么呢
你家的新款上市速度有点慢,人家都卖好久了
●错误应对
1.我们今年换季是比较慢
2.快了,听说货正在路上。
3.我们新款一般都这个时间上市。
4.慢工出细活,您先看看别的吧。
问题诊断
我们今年换季是比较慢”和“快了,听说货正在路上”,实际上等于承认了顾客的说法,并且缺乏积极的引导。
我们新款一般都这个时间上市”和“慢工出细活,您先看看别的吧。这两种说法强化了顾客的观点,让顾客感觉我们非常不认真。
