帛艺品牌女装销售情景之你们的款式怎么这么少呀,感觉都没有什么可买的
错误应对
1.新货过两天就到了
2.已经卖得差不多了
3.怎么会少呢,够多的了
4.这么多衣服你买得完吗?
问题诊断
新货过两天就到了”和“已经卖得差不多了”,这两种说法等于告诉顾客现在款式确实很少,没有什么衣服好选,属于非常消极的应对。怎么会少呢,够多的了”,给顾客的感觉是,要么是导购睁着眼睛说瞎话,要么是顾客在这样做,无论哪一种,反正顾客感觉都不舒服。“这么多衣服你买得完吗”,这样说等于当头给了顾客一棒,属于非常有攻击性的质问语言,其结果是导致顾客与你大吵一架!
帛艺服饰顾客体验服装品质方面典型障碍之过季的款式拿出来处理,被顾客认出来了
1.我们的新货过两天就到了
2.这些款式今年还是很流行
3.是的,这是去年的货,就剩下这几件了
杭州有家商贸公司,代理经销了多家中品牌服饰,公司现有门店近80家,2009年9月公司高层通过朋友口碑介绍邀请我为该公司的店长授课。课间休息的时候,有位学员给我递了张纸条,问:“王老师,过季的款式拿出来处理,被顾客认出来了,请问我们该怎么处理?”
过季的货品是不是一定就没有卖点?过季的货品是不是一定就不好卖呢?其实未必如此,关键是我们怎么寻找过季货品的卖点,怎么去引导顾客，从而让过季货品焕发第二春。
“我们的新货过两天就到了”“这些款式今年还是很流行”和“是的这是去年的货,就剩下这几件了”,这些说法都等于认同了顾客的观点,即
这件衣服就是旧款,但却没有做出任何进一步的解释和说明,无法吸引顾客的注意力并积极推动成交,属于非常消极的销售行为。
帛艺服饰顾客体验服装品质方面典型障碍之这种面料,你们还有没有其他款呢
1.恐怕要等一阵子
2.没有了,只有这一款
3.这种款式还有其他面料的。
“恐怕要等一阵子”和“没有了,只有这一款”,这两种说法是用直线思维方式直接拒绝顾客,让顾客有挫败感,属于非常消极的应对方式。
“这种款式还有其他面料的”,则显得答非所问。
应对策略
导购要有积极引导顾客并为顾客出谋划策的意识与能力,顾客尊重的往往是那些有思想、懂***并且有能力引导顾客的导购。
就本案而言,顾客认为面料不错,但对款式和颜色可能还有觉得不适合的地方。作为顾客的形象顾问,导购可以直接推荐说该款式非常适合顾客并且鼓动顾客积极尝试,或者直接引导顾客看同款的其他颜色。
