服装零售店回应顾客：你们衣服怎么这么花啊，都找不到合适我的话术模板
导购:李姐,这种花色时尚感比较强。可能您之前花色稳重的衣服比较多些,所以一开始有些不习惯。其实我建议您可以尝试变换一下风格。因为您的肤色,穿这种带小花点的衣服更有时尚感。当然了,衣服到底好不好看光我说也不行,您试一下就知道效果到底如何了。来,李姐,买不买没关系,试衣间在这边…(引导试衣)
导购:是的,李姐真有眼力,很多人眼看到这款衣服都觉得有点花。不过,这款衣服我们***近卖得非常火,因为它的款式与颜色刚好吻合今年的流行趋势,尤其是以您的气质,我相信穿在您身上定会有耳目一新的感觉。李姐,衣服一定要上身才能看出效果,试衣间在这边,您这边请(引导试衣)
导购:是的,李姐,您说得有道理,这个花色确实比较大胆一点。不过我个人觉得,您完全可以驾驭这个花色的款式,因为您的肤色……身
材 所以您穿起来时尚感应该特别强。李姐,衣服是平面的,人是立体的,这边有试衣间,请您跟我这边来(引导试衣)
观点
门店销售不可自以为是
导购应主动引导顾客向购买方向前进
帛艺品牌折扣店常遇到的销售情景之你们的款式越来越年轻了,都找不到适合我穿的了
错误应对
1.怎么会没有适合您的款式呢?
2.是吗,应该没有什么变化吧?
3.不会啦,只是您不习惯而已
问题诊断
“怎么会没有适合您的款式呢”,用质问的口气与顾客沟通,会让顾客感觉不舒服。“是吗,应该没有什么变化吧”,这种说法表明自己都把握不准,缺乏应有的***与自信。不会啦,只是您不习惯而已”,则是没有正面解释就直接拒绝顾客,并且把责任完全推到顾客身上。
应对策略
在给秋水伊人直营体系的店长们授课时,有位学员问到我这个问题。其实,任何一个品牌的服装整体风格都会相对保持稳定,不可能一点变化都没有,当然也不可能变得太快。
就本案而言,导购可以首先认同顾客的感受,适当地赞美顾客并将顾客拉为自己人,然后强调虽然衣服风格有细微变化,但是仍然很适合顾客,并且还能带来其他更大的好处。
顾客：你们的衣服好难看,怎么感觉都怪怪的呢？
错误应对
1.不难看呀,怎么怪怪的呢?
2.挺好看的呀,哪里难看啦?
3.现在年轻人都这么穿,今年就流行这样。
4.个人想法不一样,我们许多顾客都喜欢
问题诊断
不难看呀,怎么怪怪的呢”和“挺好看的呀,哪里难看啦”,这两种说法简单地否定顾客,并且主动将话题引导到消极方面,不利于销售成交。
现在年轻人都这么穿,今年就流行这样”和“个人想法不一样,我们许多顾客都喜欢”,这类介绍过于简单,并且没有积极引导顾客走向成交阶段,尤其是后一句话让顾客感觉相当不爽。
