【黄金貂大衣】品牌介绍：
品牌名称：黄金貂大衣19年冬装
品牌风格：时尚、优雅、气质
适合年龄： 25~50岁 黄金貂大衣款式简约大气低调奢华，经久耐穿不起球．不缩水．质感十足
【黄金貂大衣】2019冬装货品比例： 长款：100%
货品份数：一份30件
货品码数：均码
帛艺品牌折扣店常遇到的销售情景之你们的款式越来越年轻了,都找不到适合我穿的了
话术模板
导购:王姐,您是我们的老顾客了,对我们品牌很了解。不过王姐放心,虽然我们的衣服感觉比以前稍偏年轻,但对您来说依然适合。我们这样的设计只是在原有风格基础上为适应流行需要而做了细微调整,而且的是,因为您本来就很年轻有活力,所以现在的款式、风格其实更适合您。王姐,来,我给您推荐一款,保证您喜欢…
导购:王姐,您真心细,不愧是我们的老顾客,这么一点细微的改变您都看出来了。其实您大可不必担心,因为我们服务的主要对象还是您这样的老顾客,所以我们的改变都是在原有基础上加入一点点流行元素而已。顾客除了可以保持过去的风格,还可以多一些年轻的变化,反而显得更有朝气,您说是不是?
导购:(如果顾客默认)王姐,来,我给您推荐一款衣服吧,保证您会喜欢
观点
服装行业集时尚与流行为一体
“变化”是不变
帛艺服饰顾客体验服装品质方面典型障碍之本是新款,由于款型类似,被顾客误认为是去年的过季旧款
应对策略
人都有虚荣心,任何人都希望被赞美和认同,顾客也不例外。很多时候你会发现,你越是想直接、迅速地说服顾客,越是难以做到,因为此时导购是在与顾客对着干,顾客为了自己的面子与荣誉一定会死命抗争。相反,如果导购先顾全顾客的面子,则可顺势而为,借力打力不费力。
就本案而言,导购可以首先赞美顾客眼力好,然后再加以正确说明,或直接将顾客视为老顾客,真诚感谢顾客对店铺的厚爱,取得顾客的好感并且心理上给顾客施加压力。
导购:您对我们的衣服真了解,我想您应该是我们的老顾客吧,感谢您对我们的一贯支持。这款确实是去年某一款的改良版,今年我们做了一些改进,与去年相比……(说出衣服的优点,指出细节)
导购:您眼力真好,去年本店确实有款衣服与这救类似,因为卖得非常好,所以今年根据顾客的反馈意见做了一点小改动,您看就是这个地方……(指出差别之处)您去年买过这款吗?(如顾客说有)那今天您想要看一下哪种风格的呢 (如顾客说没有)今年我们这款衣服加入了一些更时尚的元素,与去年比较起来会显得更时尚、更优雅,尤其像您这种皮肤与气质,穿起来效果一定超级棒!来,我先拿一件适合您穿的尺码,您可以这边试一下效果!
导购:呵呵,您对我们的衣服真熟悉,一眼就看出来了,真厉害。我们这款确实跟去年的某一款很相似,因为这是个非常经典的款式,所以今年我们根据老顾客反馈的改进建议稍作变化,看起来比去年更加……(介绍衣服优点)请问今天您是想看点什么呢
