服装销售中常遇到的销售情景之“算了吧,这种面料穿起来一点档次都没有”
错误应对
休闲的衣服基本上都是这种面料。
2怎么会不上档次呢,这是很流行的。
3现在有档次的人都穿这种面料的衣服。
4.您这种说法我倒是次听说。
问题诊断
导购切忌图一时之快去逞口舌之能,不要用那些具有攻击性的语言去伤害顾客,这些话一旦说出口就收不回来,很多时候可能就是因为你一句话让顾客听得不舒服,从而导致顾客拂袖而去,所以,导购说话真的是让顾客句话笑,一句话跳
“休闲的衣服基本上都是这种面料”,等于是没有给对方任何解释。“怎么会不上档次呢,这是很流行的”,用质问的口气与顾客沟通会让
顾客感觉很不舒服,并且暗示顾客落伍、不懂时尚。“现在有档次的人都穿这种面料的衣服”,意思是说你不喜欢穿就没档次,语言过于极端,有强烈的攻击性。“您这种说法我倒是次听说”,让顾客感觉自己被认为很怪异,是个另类。
应对策略
当顾客提出个人顾虑的时候,给予认同永远都是个不坏的习惯。这个习惯也是很多***导购的一项基本功。针对本案而言,导购首先可以认同并理解顾客的顾虑,然后说明该面料衣服的穿着环境,并直接询问顾客是否有符合条件的穿着需求。***后,可以对顾客的想法做有针对性的说明,纠正其片面的认识,并及时引导顾客体验衣服的独特之处。
话术模板
导购:王姐,您这个问题提得非常好,我们以前也有老顾客反映过类似情况。在正式的商务场合这种面料显得不是那么得体,但在一些休闲场合就很适合,所以这主要还是要看您的穿着场合以及个人喜好啦。请问,您今天是想看什么场合下穿的衣服
导购:王姐,这种面料有时候确实会让人有这种感觉,所以我们在款式设计上做了调整,比方说 因此如果只是单看的话可能会有这种问题
不过穿起来就不会了。王姐,您可以先试穿一下看看效果,来,这边请。
观点
不要图一时痛快逞口舌之能
导购的语言可令顾客“一句话笑,一句话跳”
你们的衣服与隔壁那家比,哪个更好
应对策略
服饰店铺竞争不同于行军打仗,不一定非要你死我活方能定英雄。市场竞争的实质就是市场稀缺资源的争夺,这种稀缺资源就是我们的目标顾客,只要争取到了顾客就是打败了竞争对手!贬低竞争品牌以抬高自己的做法无法赢得顾客的信任,更无法推动顾客的购买行为。
就本案而言,导购不需要竭力贬低竞争品牌。我们可以强调各自的特点,对竞争品牌可以简单带过,而对自己的服装优点加以详细说明,并将这些优点与顾客的个人需求结合起来以激发顾客的购买欲望。
话术模板
导购:其实,我们品牌与您说的××牌子都不错,只是各有特色而已,这关键还要看您喜欢什么样的风格和款式,也就是适不适合您的问题。我们品牌的特点是……请问,您今天是想看什么场合下穿的衣服呢?(通过提问迅速转移顾客注意力)
导购:您真是好眼光,您说的这几个牌子其实各有特色,都是不错的品牌,因此不是哪家好的问题,关键还是要根据您个人的需求来决定。请问您在选择的时候一般是比较注重面料、款式,还是……(引导顾客说出购买偏好)如果这样的话,我认为我们品牌更适合您,因为我们品牌强调的我们的特点是……美女,衣服要上身才看得出效果,我给您拿两件衣服您先试试就知道了,来,这边请!
