服装销售中常遇到的销售情景之“算了吧,这种面料穿起来一点档次都没有”
错误应对
休闲的衣服基本上都是这种面料。
2怎么会不上档次呢,这是很流行的。
3现在有档次的人都穿这种面料的衣服。
4.您这种说法我倒是次听说。
问题诊断
导购切忌图一时之快去逞口舌之能,不要用那些具有攻击性的语言去伤害顾客,这些话一旦说出口就收不回来,很多时候可能就是因为你一句话让顾客听得不舒服,从而导致顾客拂袖而去,所以,导购说话真的是让顾客句话笑,一句话跳
“休闲的衣服基本上都是这种面料”,等于是没有给对方任何解释。“怎么会不上档次呢,这是很流行的”,用质问的口气与顾客沟通会让
顾客感觉很不舒服,并且暗示顾客落伍、不懂时尚。“现在有档次的人都穿这种面料的衣服”,意思是说你不喜欢穿就没档次,语言过于极端,有强烈的攻击性。“您这种说法我倒是次听说”,让顾客感觉自己被认为很怪异,是个另类。
帛艺品牌折扣店常遇到的销售情景之你们的款式越来越年轻了,都找不到适合我穿的了
1.怎么会没有适合您的款式呢?
2.是吗,应该没有什么变化吧?
3.不会啦,只是您不习惯而已
“怎么会没有适合您的款式呢”,用质问的口气与顾客沟通,会让顾客感觉不舒服。“是吗,应该没有什么变化吧”,这种说法表明自己都把握不准,缺乏应有的***与自信。不会啦,只是您不习惯而已”,则是没有正面解释就直接拒绝顾客,并且把责任完全推到顾客身上。
应对策略
在给秋水伊人直营体系的店长们授课时,有位学员问到我这个问题。其实,任何一个品牌的服装整体风格都会相对保持稳定,不可能一点变化都没有,当然也不可能变得太快。
就本案而言,导购可以首先认同顾客的感受,适当地赞美顾客并将顾客拉为自己人,然后强调虽然衣服风格有细微变化,但是仍然很适合顾客,并且还能带来其他更大的好处。
顾客感觉两款衣服都不错,不知如何选择？
1.既然自己喜欢,就都拿了嘛
2.看您啦,自己喜欢哪件就买哪件
3.两件都不错,您随便买一件嘛
在我的“标杆销售系统”课程里,我把导购分为四种类型,导型、***型、顾问型和明星型。在本案例里,针对顾客犹豫不决的情况我建议导购可以采用***型模式,给顾客提供着装建议,并以自信的语气坚定顾客的购买信心,但不可以替顾客作购买决定。
“既然自己喜欢,就都拿了嘛”显得胃口有点大,让顾客感觉导购为了个人业绩而推销,搞不好一件都卖不出去。
“看您啦,自己喜欢哪件就买哪件”及“两件都不错,您随便买一件嘛”相当于没说,也让顾客感觉导购做事情不负责,顾客会更加犹豫不决,***后可能失望地离开。
