独特的“卖点”，让我们的学校鹤立鸡群;
学生联系方式， 让我们精准的知道学生到底在那里; 但是学生，还是没有来报名?为什么呢?影响学生下定决心来报名的因素是什么?
学校品牌?
新东方这个牌子够硬吗?但是新东方真正做的好的，无非就是北京、杭州、长沙、西安、沈阳、长春、哈尔滨、南京、 上海这几个城市，其他的城市其实做的并不太好。------所以品牌不是决定因素。
教材?
现在世面上，有没有真正具有优势的教材呢?或许有， 但是太少了。
即使真的有这样的教材，那么学生直接把教材买回去，自己学习就可以了，为什么还要到你的学校呢?
教师?
经常听到很多培训学校校长在抱怨，
他们说学校招不到学生***关键的是没有好的教师. 这个问题其实很简单，你有学生了，还怕没教师吗? 或许你所在的城市很小很偏，但是只要你出得起高工资，北京上海那些教师， 甚至新东方的教师你都可以把他们挖来。
价格?
价格确实是影响学生报名的一个因素，谁都希望以较低的价格享受到优质的教育.但它真的是主要因素吗? 我可以举个例子，一件衣服售价180 元，可是买的人却不多，老板一气之下，将价格换成了680 元，你猜怎么样?----大卖!
所以价格也不是影响学生报名的关键因素! 那么影响学生下决策的是什么?
下期与您分享！
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三封促销信
一封促销信应该包括以下几点:激发学员的痛苦，强化你能给予的好处，提供解决方案……
三天后，怎样招生，发第二封促销信，这次你应该再次激发兴趣，内容包括:介绍你学校的教学特色；提供第三方见证语； 给出你的教学大纲，让学员知道将会学到什么。
再过三天，发第三封促销信，给出强烈的报名讯号。内容包括:你的学校价值包装，包括教材、教师、学校软硬件；通过超级赠品打造稀缺性和紧迫感；解释价格，强化你不可替代的价值；提供承诺教学，辅导班怎样招生，打消学员的顾虑；***后一个，你必须给出具体的行动指南。
这三封信，你都必须用朋友聊天式的语气来写，你都必须 100%的站在学生的角度。就象你在阅读我这本书，你发现了没有，我的写作风格，和别人的不同，就是我不会用那些生僻的词汇，我都用第二人称来写，都是用了“你”这个词， 而不是“你们”。
所以，你读我的书，什么感觉?很轻松，是不是?我不是在说教，我是在帮你，我不仅仅给你思路，而且，更重要的是… 我给你出路.
关于，促销信，我将会在以后的章节中***讲到!!!
***后一个问题，关于如何打电话，也是很有讲究的，我真不希望你再打那些令人厌烦的“骚扰”电话，打电话的目的，
是为了更好的促进成交，所以你必须学会把握人性的规律， 所以你必须灵活运用…我将要教你的“电话招生攻心为上”.
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我们知道，满意度=体验值/期望值。
所以，你要想提高满意度，只有二种选择:提高“体验值” 或者降低“期望值”。
其实，先学习后收费的模式，隐藏着很大的风险，暑期怎样招生，一是资金的压力，二是我们扼杀了学生对我们的教学和服务进行体验的积极性，三是严重挫伤了学生对我们的期望。
对这点，我自己深有体会，我曾经做过试验，我曾经把我的***本书《百家新东方》卖给 10 个培训学校。我对他们说，你们尽管先拿去看，看后觉得满意，你们再打款给我，几个月过去了，这 10 个校长到现在都没再提钱的事情。如果你再问他们为什么不打款，他们一定会这样回答你:“你的书写得太烂了，我一点也不满意。”
所以，你必须先要求学生***学费，当然如果学生不满意， 可以退款。
下期预告：付费欲望度=体验值×期望值
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