通过上一节的学习,相信你对***策略已经有了初步的了解,现在我就要详细地教你,如何更省力…更轻松…地钓… 更多的…鱼.
因为……给你思路……更要给你出路.
鱼塘策略包含七大组成部分:
鱼杆、鱼塘、鱼、鱼线、鱼钩、鱼饵,策略。
鱼杆……就是你的学校品牌、教学质量。要***,必须保证你的教学质量过硬,然后通过独特的卖点,逐步地塑造你的学校的独***值,没有好的鱼杆,鱼来了,也会溜走。
鱼塘…… 就是你的目标市场,你不需要再到大海里捞鱼,也不要再到处撒传单,只要利用鱼塘策略,找对鱼塘钓大鱼。
鱼……就是你的目标生源,随着培训学校越来越多,这些鱼对于普通的鱼饵已经不感兴趣,它变得越来越狡滑越来越难抓。
鱼线……连结着学校、市场、学生,或者也可以说是媒介。你的独***值已经被成功地塑造起来了,但是还需要靠媒介,有力地传播出去。这个媒介不仅仅是传统意义上的广告形式,它应该是强有力的文案…承诺教学…电话招生…人情纽带式转介绍(将在下一章节中***说明)…吸引力十足的鱼饵,舞蹈班夏季招生,后一定要想办法把它钩住。
鱼饵……就是吸引潜在生源的好处或者利益。可以是代金券,可以是超级赠品,可以是免费的服务。不管你用什么形式, 鱼饵的作用就是… 吸引目标生源留下联系方式,夏季招生, 同时…让目标生源事先体验产品的价值和好处。
鱼钩……就是个隐藏的***。你放鱼饵,目的就是为了是为了掩护里面隐藏的“鱼钩”, 吸引目标生源过来之后,一定要钩住他,而不是让他吃了“鱼饵”转身就走,此时鱼钩就很重要。
策略……就是你的商业模式。你的学校选择了用什么方式***,决定了你的格局,决定你未来的竞争力。(关于商业模式将在以后的章节中***讨论)
这七大组成部分是个有机的整体,相互***,又相互支撑。就像我这本书,每个章节都是***的,但是又互相衔接, 环环相扣,缺一不可。
当你自己的鱼塘,还很小,你的数据库还不够大的时候,这个时候,简单…快速…轻松…省钱的方法就是…你必须借助别人的鱼塘。
你只要能够帮助对方成交更多的客户,帮助对方留住更多未成交的客户,那么你就可以轻而易举的进入任何的鱼塘, 前提是目标客户一致…行业互补。
有了好的鱼塘,就要想办法,吸引鱼儿高高兴兴地游到你自己的鱼塘,篮球训练夏季招生,这个时候你所要做的就是,尽量地散播带钩的“鱼饵”。
下期预告:衡量一个好的“鱼饵”的标准
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构建新人的四个步骤
四、告诉学生:“不要立即做决定”
你可以这样说:“不要现在就决定我们的学校是否适合你。先报名,先学习一段时间,体验一下它到底怎么样。差的情况是,你觉得学校不适合你,把钱再拿回去,一点风险也没有。”
这样做的好处,是为了击破学生报名的后一个恐惧,
可以减轻学生因为“掏钱”所带来的“痛苦”。
亲爱的朋友,获得学生的信任是有力的竞争。
只要学生信任你,那么他们就会持续不断地到你的学校学习,乒乓球夏季班招生,并疯狂地追着你跑。
更加重要的是,“信任感”就跟SARS一样无缝隙地快速传播,你将获得无数的人免费帮你做广告。
下期预告:巧妙借力---成倍增加生源和利润
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一.快速跨越信任的鸿沟
通过熟人转介绍,潜在生源对你不是完全陌生的,这样, 你和他之间就可以大大缩短彼此了解的过程,而且,因为你和他之间是建立在友谊、熟人的基础之上,这可以帮助你缓解招生过程中初步接触了解阶段的压力。
二.增加你的“目标鱼塘”
你可以通过每个被推荐的潜在生源,扩大你的目标鱼塘,进而利用这个鱼塘,增加你与潜在生源的接触点,拓宽你的招生渠道,增加招生量。
三.减少你的招生成本
通过请求推荐和跟进潜在生源,你不仅节省时间,还降低费用。开发一个陌生生源的费用,是通过推荐系统获取的生源的 8 倍。试想一下,增加招生人员进行推广,费用很高 ,
而利用你所拥有的学生推荐新生源,费用却几乎可以忽略不计。
四.提升介绍人的价值
当你跟进被转介绍的潜在生源,取得他的信任,并且你的教学真正地帮助他实现了自己的梦想,并且使他获得成绩提高和心情愉悦的时候,介绍人的价值也得以提升了。更加重要的是,介绍人的***度得到提高,而且会经常得到这个新生源的感谢。
五.为你赢得长久的口碑效应
一群对你充满感激和信任的学生,他们会自发地为你做免费的宣传,他们的口碑是有效的广告方式。你可以想象一下,当你的竞争对手,经常被要求提供关于教学或服务可信性的证据,而你的现有生源的推荐,可以为你带来显而易见的***效果,而且很少需要增加额外的信息。
下期预告:你的转介绍,为什么如此低效?
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