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润滑油销售常遇客户类型——防范型

顾客表现：这类客户表现为，不管什么润滑油品牌的销售给他推销，也不管销售推销什么、有什么优惠，他总是会说：“我没有这个需求”或“我暂时不需要”。

心理诊断：由于大家处于一个“推销”的时代，冷不防有时还有可能会碰上“骗别人的人”，所以，这类客户就形成了一种防范心理。目前，这类客户越来越多。

应对技巧：防范心理，一般人皆有之，润滑油添加剂分类，但是，如果你喜欢下棋，有人要和你走一盘，况且你闲着没事，试想，你会不会考虑一下呢？这就是说销售人要抓住客户的“喜好”，在“喜好”上做做文章，投其所好，培养感情，润滑油添加剂分类，再谈事情，如有需求，肯定能成。

喜欢挑剔型

客户表现：这类顾客思考周密，能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点，并对销售人员采取苛刻、强硬的态度，期待***人员来解决这些问题。

心理诊断：客户是一个“追求***”的人，也是一个心细的消费者，如果销售人员能把他所挑剔的“问题”解决了，客户签单也就有希望了。

应对技巧：接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的“挑剔”，让客户感到你在尊重他。从客户的角度来理解客户挑剔的原因，让客户感觉你已经与客户在“同一频道”。避免责备客户，学会在适当的时候进行道歉。***后，提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。

终端的天然屏障在消失，山东润滑油，润滑油经销商的角色亟待转变

以前润滑油经销商之所以活得滋润，是因为他们有着自己的终端渠道，在某一区域里对终端有着肯定的控制权，那时候由于信息的不透明、物流的不发达以及资金、人员的限制，终端店想要活下去就必须听从经销商的指挥。

而厂家由于无力直接控制和管理***几十万的终端渠道，每个地方的差异又迥然各异，出于时间和成本的考虑，厂家也会将经销商作为自己开发市场选择，润滑油添加剂分类，通过对经销商的开发和管理，进而实现对整个市场的管控。

然而，在互联网 时代，信息的透明化和科技的普及，终端店老板的眼界也不再局限于区域；润滑油品牌的不断增多以及经销商数量的增加，多个品牌多年的市场培育，也使得终端店对经销商的依赖性降低，不少终端店甚至直接跨过经销商直接与厂家合作。

新零售的大趋势也使得线上线下的市场环境发生转变，线上线下边界的模糊使得厂家也开始觊觎对终端的直接把控，直营、连锁加盟、第三方平台的形式加上互联网的力量，厂家与终端的联系越来越紧密，经销商角色的重要性不断被削弱。

以前由于换油、洗车、维修等服务必须依托于线下终端实体店机修工的帮助，但是现在借助互联网 的移动维修、洗车模式正在进行尝试，虽然目前还没有对线下终端带来太大的影响，但不可否认，互联网 与新零售正在不断冲击着润滑油这个传统行业，不断倒逼行业变革。

而在新一轮的变革当中，经销商的角色首当其冲：首先经销商自身传统的核心优势不断被削弱；其次厂家跟终端的联系日益密切，经销商角色被淡化；再者互联网的力量正在改变整个业态，经销商角色模糊，亟待转变。