帛艺品牌女装销售情景之你们的款式怎么这么少呀,感觉都没有什么可买的
错误应对
1.新货过两天就到了
2.已经卖得差不多了
3.怎么会少呢,够多的了
4.这么多衣服你买得完吗?
问题诊断
新货过两天就到了”和“已经卖得差不多了”,这两种说法等于告诉顾客现在款式确实很少,没有什么衣服好选,属于非常消极的应对。怎么会少呢,够多的了”,给顾客的感觉是,要么是导购睁着眼睛说瞎话,要么是顾客在这样做,无论哪一种,反正顾客感觉都不舒服。“这么多衣服你买得完吗”,这样说等于当头给了顾客一棒,属于非常有攻击性的质问语言,其结果是导致顾客与你大吵一架!
顾客：我一直买你们牌子,但我发现你们的风格老在变
应对第略
没有问题的人是不存在的,同样,没有问题的店铺也是不存在的,作为导购,发现公司有问题应该及时汇报,但不可以损害公司形象并出卖公司利益。一个总以贬低公司形象来表现自己很无辜的导购很难赢得顾客的尊重
就本案而言,导购应该积极引导顾客认识风格变化对顾客的积极影响从而变被动为主动,变劣势为优势,将消极因素转变为积极因素。
话术模板
导购:您是我们老顾客吧,对我们的衣服这么熟悉!是的,***近我们衣服的风格确实在做一些调整,主要是加入了一些时尚元素,但整体风格没有大的变化。其实我觉得调整后的风格反而更适合您,因为
导购:哇,您对我们的衣服真了解,一看就知道是本店的老顾客啦,谢谢您对我们的支持。其实我倒觉得风格变了之后反而更好,这样您在平时打扮的时候,无论是工作还是生活也会多一些变化,比方说这两套就非常适合您,因为......
你家的新款上市速度有点慢,人家都卖好久了
应对策略
顾客不尊重那些死不认错的导购,如果是自己的问题就要勇敢地承认,这样反而可以获取顾客的理解和好感。当然,承认问题也是有技巧的。我们不能只是停留在问题表面,我们的目的是帮助顾客买衣服,所以应该迅速转移交谈***,为顾客做积极的推荐。
话术模板
导购:真不好意思,张小姐,由于运输问题我们的新款昨天才到,现在还没来得及上架,真是让您久等啦!对了,这次上的新货正好有几款我认为很适合您,我昨天还在想给您打个电话呢
导购:我们这次确实是慢了几天,真不好意思,让您久等了。您今天过来想看点什么…(转移问题焦
导购:是啊,这次确实慢了几天,我们也急得不得了,还好昨天到了。今天您也赶得真巧,新款正好刚到货架。今年的新款都蛮有特色的来,我帮您介绍几款吧
