帛艺品牌女装折扣中心服装销售常见销售情景之你们的款式越来越年轻了,都找不到适合我穿的了
1.怎么会没有适合您的款式呢?
2.是吗,应该没有什么变化吧?
3.不会啦,只是您不习惯而已!
问题诊断
“怎么会没有适合您的款式呢”,用质问的口气与顾客沟通,会让顾客感觉不舒服。
“是吗,应该没有什么变化吧”,这种说法表明自己都把握不准,缺乏应有的***与自信。
“不会啦,只是您不习惯而已”,则是没有正面解释就直接拒绝顾客并且把责任完全推到顾客身上。
帛艺服饰顾客体验服装品质方面典型障碍之过季的款式拿出来处理,被顾客认出来了
错误应对
1.我们的新货过两天就到了
2.这些款式今年还是很流行
3.是的,这是去年的货,就剩下这几件了
问题诊断
杭州有家商贸公司,代理经销了多家中品牌服饰,公司现有门店近80家,2009年9月公司高层通过朋友口碑介绍邀请我为该公司的店长授课。课间休息的时候,有位学员给我递了张纸条,问:“王老师,过季的款式拿出来处理,被顾客认出来了,请问我们该怎么处理?”
过季的货品是不是一定就没有卖点?过季的货品是不是一定就不好卖呢?其实未必如此,关键是我们怎么寻找过季货品的卖点,怎么去引导顾客，从而让过季货品焕发第二春。
“我们的新货过两天就到了”“这些款式今年还是很流行”和“是的这是去年的货,就剩下这几件了”,这些说法都等于认同了顾客的观点,即
这件衣服就是旧款,但却没有做出任何进一步的解释和说明,无法吸引顾客的注意力并积极推动成交,属于非常消极的销售行为。
你家的新款上市速度有点慢,人家都卖好久了
应对策略
顾客不尊重那些死不认错的导购,如果是自己的问题就要勇敢地承认,这样反而可以获取顾客的理解和好感。当然,承认问题也是有技巧的。我们不能只是停留在问题表面,我们的目的是帮助顾客买衣服,所以应该迅速转移交谈***,为顾客做积极的推荐。
话术模板
导购:真不好意思,张小姐,由于运输问题我们的新款昨天才到,现在还没来得及上架,真是让您久等啦!对了,这次上的新货正好有几款我认为很适合您,我昨天还在想给您打个电话呢
导购:我们这次确实是慢了几天,真不好意思,让您久等了。您今天过来想看点什么…(转移问题焦
导购:是啊,这次确实慢了几天,我们也急得不得了,还好昨天到了。今天您也赶得真巧,新款正好刚到货架。今年的新款都蛮有特色的来,我帮您介绍几款吧
