?案例1：独特卖点，让新理念英语遍地开花！
为了帮助大家更好的理解我所提出的这个“独特的卖点”,我深入研究了一个品牌——现代新理念英语,研究了它的特色及市场现状,并结合了学生的需求,希望新理念能越走越好!
新理念英语的“独特的卖点”——就一个字:“新”!!!
1. 英语学习魔术师:学习时间减少 2/3,学习效果提高 3 倍
2. ***英语:中国***家将***明星引入教材的英语培训学校。
3. 新式学习工具:中国***家实现教材 点读笔学习 网校的英语培训学校。
分析:新理念英语作为一个新成立的品牌,如果硬要和其他机构比教学质量、教材研发或者是机构实力,那么很明显, 无法占任何的上风.既然如此,我们完全可以在新理念的这个“新”字上做足文章.抛弃历史传统,抛弃深厚背景,完全以“学生需求和喜好”为传播导向,开辟一个全新的蓝海!”这样的词汇是积极的,但是缺乏命令式的标题,只有命令式的标题才能更好的激发行动。
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衡量一个好的“鱼饵”的标准
衡量一个好的“鱼饵”的标准是什么呢?很简单,你的鱼饵必须容易传播,容易被接受,更重要的是要引出后续的成交,没有成交,一切都是白费力。
我刚才讲到的“代金券”和免费体验服务既是“鱼饵” 也是“鱼钩”,这是获取潜在生源的一种重要模式。
但是,很多时候, “鱼饵”和“鱼钩”是互相分离的, 比如免费的学习资料、学校的宣传片,那么你就必须在“鱼饵”里附加一个“鱼钩”---“拨打*****,预定试听名额或者接受免费咨询… … ”。
亲爱的朋友,关于鱼塘借力,你明白了吗?创业之路,其实并不需要挥汗如雨,也不需要老牛拉破车,你完全可以选择坐缆车,轻松地把你的竞争对手甩在后面。
还在等待什么呢?按照我给你的思路行动吧。马上行动, 因为你不行动,你只能眼巴巴地羡慕别人的成功。
鱼塘策略并不复杂,无非就是:
1. 你必须寻找到合适的鱼塘,撒播带钩的“鱼饵”。
2. 用你的“鱼饵”获取学员信息。
3. 持续跟踪,传递价值,培育信任。
4. 通过各种方式促销,实现成交。
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转介绍的价值
一.快速跨越信任的鸿沟
通过熟人转介绍,潜在生源对你不是完全陌生的,这样， 你和他之间就可以大大缩短彼此了解的过程，而且，因为你和他之间是建立在友谊、熟人的基础之上,这可以帮助你缓解招生过程中初步接触了解阶段的压力。
二.增加你的“目标鱼塘”
你可以通过每个被推荐的潜在生源，扩大你的目标鱼塘，进而利用这个鱼塘，增加你与潜在生源的接触点,拓宽你的招生渠道,增加招生量。
三.减少你的招生成本
通过请求推荐和跟进潜在生源，你不仅节省时间，还降低费用。开发一个陌生生源的费用，是通过推荐系统获取的生源的 8 倍。试想一下，增加招生人员进行推广，费用很高 ，
而利用你所拥有的学生推荐新生源，费用却几乎可以忽略不计。
四.提升介绍人的价值
当你跟进被转介绍的潜在生源，取得他的信任,并且你的教学真正地帮助他实现了自己的梦想,并且使他获得成绩提高和心情愉悦的时候，介绍人的价值也得以提升了。更加重要的是,介绍人的***度得到提高，而且会经常得到这个新生源的感谢。
五.为你赢得长久的口碑效应
一群对你充满感激和信任的学生,他们会自发地为你做免费的宣传,他们的口碑是有效的广告方式。你可以想象一下,当你的竞争对手,经常被要求提供关于教学或服务可信性的证据，而你的现有生源的推荐，可以为你带来显而易见的***效果，而且很少需要增加额外的信息。第七步:抛出价格这个时候,你可以抛出价格,如果你做的是高价的教学,你必须说明为什么你的价格比别人高,即使你做的是***格的,你也要说明价格低的原因。
下期预告：你的转介绍,为什么如此低效?
先塑造价值,再抛出“效果承诺”
效果承诺确实是个非常有竞争力的工具,但前提是你必须先塑造好你的价值,你必须将你的独特买点展现给学生, 让他们先体验。
如果你的教学没有任何价值,无法带给学生他们想要的东西,那么你的效果承诺, 对学生而言,没有任何的吸引力, 反而会将学生吓跑。
所以,不要一开始就说:“我提供效果承诺,你们来报名
吧”!
你必须先塑造你的价值,一步一步的去吸引学生, 当学生有意向到你这里学习的时候，“效果承诺”才会在后关头消除他所有的疑惑，起到关键作用。千万不要冲上去，就提
“效果承诺”，因为学生还不信任你,信任是需要一个过程的, 你必须很好的过渡。
你必须提供给学生足够多的信息,必须告诉他:“我这个课程能给你什么?”“我这个课程的优势是什么?而且告诉他足够多的学习的秘诀,让他确实产生报名的冲动,如果,别人对你的东西不感兴趣,效果承诺,也是没有用的。
记住:没有价值的东西,不要说什么效果承诺,白送人家都不要。
我的原则是,只重教学质量,发展缓慢;只重招生技巧,发展很快,死得更快!
效果承诺的秘诀是必须先让学生体验结果.学生所需要的,不是你的教学和服务,而是你能带给他们什么结果,说白了就是你能帮他们提高多少的分数,或者是你能让他们学习更轻松、更快速、更简单,人家才不会去管你是用什么方法,或者是你的品牌来自那里。
为什么很多培训学校校长一直在抱怨,说他们的价格一直无法提高,那是因为他们一开始就是在“销售价格”;为什么其他的培训机构价格很高,同时报名率也很高,那是因为他们懂得为自己塑造价值。
下期预告：描绘蓝图与效果承诺的关系