爱心传递式转介绍
转介绍的本质是为了提高人际关系,这点对你,对你的学生意义重大。因为,也只有这样,才能真正消除介绍者的心理障碍,尽量地激发他的转介绍动机。
其实,你不需要做很多的改变,你只要把转介绍转变成是“学生的人情交际行为”,让转介绍成为巩固和提高人际关系的基本手段。人,只要生活在这个社会,总是需要交际的, 学生也不例外!
爱心传递式转介绍,简单说,需要具备二个条件:
1. 超级鱼饵:给介绍者和被介绍者,一个认识你、了解你、选择你的机会和理由。
2. 实施载体:学生人情交往中的“送礼”交际行为,这个礼品, 可以是有形的,也可以是无形的。
所以,你必须深入地去了解,你的潜在生源,他们之间的交际行为到底是什么形式的?根据他们的交际行为,设计出他们喜欢的、乐意接受的“超级鱼饵”。
为了帮助你,我告诉你,三种交际的载体:
1. 实物:超级礼品、代金券、学习资料、演唱会门票。
2. 信息:写信、打电话、上网聊天、发短信。
3. 活动:聚会、出游、体育锻炼。
下期预告：转介绍的四种模板
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转介绍的4种模板（一）
一:无条件免费赠送
比如,你可以让你的学生,提供2-5个同学的联系方式, 你将送给他,还有他的同学,每个人一套DVD教学光盘,里面是你的学校上课的视频,当然,这个学生本人应该也出现在视频里。
除了送光盘,还可以送你的学校自己编印的学习小册子, 或者其他的东西。
在这里,光盘就承载着送礼的行为,那么为了强化这种送礼的行动力,你应该为双方都准备一套光盘,也就是给予“转介绍者”和“被介绍者”好处。
第二种:限制性免费赠送
你可以告诉你的学生,只要他,一次***一学期或者一年的学费,你将赠送他一次“温情机会”。单位又合情合理地把钱花出去了,负责人又能从中获得一些个人利益。也就是说,他可以选择任何一个同学、亲戚、朋友,留下那个同学的联系方式,你的学校将赠送一个月的免费学习代用券。并将这张代用券, 寄到他的同学家里,随信附上他的赠言。当然,具体送多久的学习代用券,你可以根据自己的情况,灵活变通。
这种方式,相比上面那种而言,有类似的地方,但也有本质的区别。
上一种方式,你必须提供实物,有时候还需要承担邮寄费用,相当于你是在“花钱买潜在生源”。
第二种方式,需要学生在你的学校,一次性预交一年的学费,我自己也办过学校,我非常清楚,学校的利润率,目前还是比较高的。
所以,你所赠送的一个月的免费学习代用券,实际上还是“羊毛出在羊身上”---学生已经为你承担了相应的成本。
你只是少赚了一个月,相当于把这点利润,当作开发新生源的成本了,而且,更关键的是,你延伸了学生在你的学校学习的时间,本来他可能只报一学期,可是因为有“温情机会”,他马上做出了一个决定,连报一年。
如果,你的学校同时开好几门课程,你也可以这样,连报二个科目,获得一个“温情机会”。
不管怎么样,对你而言,你不需要额外的承担任何的风险和成本。
下期预告：转介绍的4种模板（二）
转介绍的4种方式（二）
第三种:三人以上团体报名,享受折扣
只要有三个以上的学生团体报名,就可以享受9折学费优惠,也就是说学生实际只要交9折的学费就可以了,比如你的学费是500元/月,这样学生只要交450元。
这种方式,很多学校都在用,不同的是,我并没有直接将剩下的50元返还给学生,而是以他本人的名义,捐赠给培智特教学校。
这样做,对学生来说,有什么好处呢?学生得到了一个好的名声,同时对树立他在同学中的威望,帮助很大。
其实,对你的学校,帮助更大,因为你可以这样说,**学校**同学捐赠了50元,这相当于为你的学校做了一次免费的公益广告。
所以,我建议你,这种方式,你不仅要搞,而且要经常性地大规模地搞,以此来提高你学校的度和美誉度。
第四种:你请客,我出钱
你可以找到你的学生,给他100元,对他说:“你学习很认真,也很辛苦,忙了一学期了,就该好好轻松一下,这100元, 学校奖励给你, 你可以请 10 个同学或者朋友 , 到麦当劳”
能到麦当劳好好撮一顿,学生当然很开心了,别急,好戏刚刚开始而已。
“等一下,老师帮你预***置,你赶快开出10个同学或者朋友的名单,老师帮你写一份请柬,你亲自去送给他们”!
为什么不直接邀请,而是要送请柬呢,首先请柬是你写的,显出你对这个学生的尊重。一、强有力地说出我们的独特卖点思路:告诉学生到我们的学校学习,具体能得到什么好处,而且这样的好处,只有我们的学校能提供,别的学校提供不了。第二请柬上,有你的学校的名字。第三,被邀请的学生,可能长这样大,还没接受过任何形式的请柬,他们会觉得很好奇,然后会到处的炫耀,这无形中, 其实就是在为你的学校做免费的广告,什么叫“事件营销”, 就是制造议论的焦点。
亲爱的朋友,为什么我不直接,将100元奖励给学生,而是叫他去请客呢?
可否改成“介绍一个同学给10元的奖励?”
这二种说法,有什么区别?
请客,是传统的交际行为；而帮忙介绍10个同学,却变成了一种私利行为。
其实,无论你是否出100元的请客费,学生在一起难免是要聚会的,只是,他们可能需要轮流请客,或者是采用AA制. 这就是学生之间,一种维系感情,巩固人际关系的方式。
而你的介入,不是让他去***人情关系,而是提供机会让他去彼此增进感情,同时,去麦当劳,又是学生喜欢的***。
你和学生们在一起***,和他们聊他们喜欢的任何一个明星,和他们说你小时候,读书如何的不认真,经常为了逃避家长的批评,而偷改分数，你这样做，只是让孩子明白，老师也曾经年少过，老师也曾经犯过和你一样的错误 ， 正所谓同流才能交流；而且，学生，会因为你的坦率，而把他们的心扉向你敞开。很显然,你会选择朋友,除非商家给你的利益足够丰厚,但你也知道,这是不太可能的事情,你精明,商家比你更精明。
你知道,会发生什么情况吗?学生们,会把你当成他们的偶像,认为你是个非常特别的老师,是他们的知心朋友,他们会自发地说:“老师,你这么好,我干脆,也到你们学校好了。”
多棒的事情呀!只花了100元,就获得了10个潜在生源, 相比你花了那么的广告费,效果是不是好很多。
当然,这个时候,你可以适当地摆一下架子:“今天,请你们,就是要玩的,不谈学习!”
听你这句话,学生恨不得当场拥抱你。但是,说归说,你在后还是要他们留下联系方式,同时告诉他们,周末,你在学校等他们,不见不散!
下期预告：为什么要用承诺教学?