那么别人的“鱼塘”在那里呢？
很简单，我们想要的“鱼塘”就是公立学校、教育机构、
文具店、玩具店、麦当劳、书店、超市、健身馆、游乐场等等,只要你的想象足够丰富,你一定会找到更多的相关鱼塘----
行业不同,但是客户相同。
聪明的人,借力使力迎接胜利; 蛮干的人,劳心劳力准备倒闭!
这个世界,从不缺少资源，也不缺少资金，缺少的是识别资源和利用资源的智慧！
要借助别人的“鱼塘”,首先必须判断:
1. 目标客户相同或者接近。
2. 考虑对方的信誉。
3. 必须能够提升你的品牌形象。
4. 实力和规模相当。
“鱼塘”找到了,你必须思考,如何才能打动“鱼塘”的主人,从而允许你借力。
你必须从对方的需求出发,帮助他解决问题。你要让他明白,和你合作能得到什么好处?对于任何一个商家来 说 , 他们的需求就 是 在 不 增 加 额 外 成 本 的 情 况下,10 倍……20 倍地增加客户数量,同时能有效地留住…… 未成交客户.
那么具体该怎么做呢?接下来,我将用二个案例,向你揭示 “***”的智慧.
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转介绍的价值
一.快速跨越信任的鸿沟
通过熟人转介绍,潜在生源对你不是完全陌生的,这样， 你和他之间就可以大大缩短彼此了解的过程，而且，因为你和他之间是建立在友谊、熟人的基础之上,这可以帮助你缓解招生过程中初步接触了解阶段的压力。
二.增加你的“目标鱼塘”
你可以通过每个被推荐的潜在生源，扩大你的目标鱼塘，进而利用这个鱼塘，增加你与潜在生源的接触点,拓宽你的招生渠道,增加招生量。
三.减少你的招生成本
通过请求推荐和跟进潜在生源，你不仅节省时间，还降低费用。开发一个陌生生源的费用，是通过推荐系统获取的生源的 8 倍。试想一下，增加招生人员进行推广，费用很高 ，
而利用你所拥有的学生推荐新生源，费用却几乎可以忽略不计。
四.提升介绍人的价值
当你跟进被转介绍的潜在生源，取得他的信任,并且你的教学真正地帮助他实现了自己的梦想,并且使他获得成绩提高和心情愉悦的时候，介绍人的价值也得以提升了。更加重要的是,介绍人的***度得到提高，而且会经常得到这个新生源的感谢。
五.为你赢得长久的口碑效应
一群对你充满感激和信任的学生,他们会自发地为你做免费的宣传,他们的口碑是有效的广告方式。你可以想象一下,当你的竞争对手,经常被要求提供关于教学或服务可信性的证据，而你的现有生源的推荐，可以为你带来显而易见的***效果，而且很少需要增加额外的信息。效果承诺确实是个非常有竞争力的工具,但前提是你必须先塑造好你的价值,你必须将你的独特买点展现给学生,让他们先体验。
下期预告：你的转介绍,为什么如此低效?
先塑造价值,再抛出“效果承诺”
效果承诺确实是个非常有竞争力的工具,但前提是你必须先塑造好你的价值,你必须将你的独特买点展现给学生, 让他们先体验。
如果你的教学没有任何价值,无法带给学生他们想要的东西,那么你的效果承诺, 对学生而言,没有任何的吸引力, 反而会将学生吓跑。
所以,不要一开始就说:“我提供效果承诺,你们来报名
吧”!
你必须先塑造你的价值,一步一步的去吸引学生, 当学生有意向到你这里学习的时候，“效果承诺”才会在后关头消除他所有的疑惑，起到关键作用。千万不要冲上去，就提
“效果承诺”，因为学生还不信任你,信任是需要一个过程的, 你必须很好的过渡。
你必须提供给学生足够多的信息,必须告诉他:“我这个课程能给你什么?”“我这个课程的优势是什么?而且告诉他足够多的学习的秘诀,让他确实产生报名的冲动,如果,别人对你的东西不感兴趣,效果承诺,也是没有用的。
记住:没有价值的东西,不要说什么效果承诺,白送人家都不要。
我的原则是,只重教学质量,发展缓慢;只重招生技巧,发展很快,死得更快!
效果承诺的秘诀是必须先让学生体验结果.学生所需要的,不是你的教学和服务,而是你能带给他们什么结果,说白了就是你能帮他们提高多少的分数,或者是你能让他们学习更轻松、更快速、更简单,人家才不会去管你是用什么方法,或者是你的品牌来自那里。
为什么很多培训学校校长一直在抱怨,说他们的价格一直无法提高,那是因为他们一开始就是在“销售价格”;为什么其他的培训机构价格很高,同时报名率也很高,那是因为他们懂得为自己塑造价值。
下期预告：描绘蓝图与效果承诺的关系
描绘蓝图与效果承诺的关系
学生希望我们提供给他们的是结果,但是我们的教学尽管也是商品,但是却看不到摸不到,即使我们可以提供试听, 但是毕竟试听的效果和实际上课的效果是有差别的。
所以,你必须将你的价值以一种学生能听懂的方式,
你注意到了吗?我用了“听得懂”这个词,也就是说,我们必须将
我们教学产品的特色描绘给学生听,但是语言必须简单,尽量不要用那些枯燥的***词汇。
你是个教师,同时你也曾经是个学生,你知道学生的困惑在那里?段落的长度:段落不要超过5行,因为行数太多了的话,潜在生源可能就会失去阅读的信心,我们写促销信的目的是为了吸引潜在生源的注意,所以必须保持整封信的“可读性”。同时你更知道该怎么去克服这些困惑,你知道更简单、更快速、更轻松的学习方法,所以当你用语言向学生描述的时候,尽管他们还没接受你的培训,但是他们通过你的语言, 已经感受到了教学的独特魅力,已经感受到了你所能带给他们的价值。
语言是有巨大魅力的,作为教师,作为招生人员,我们必须学会描绘:声情并茂!用语言来激励学生,并带动报名!
这是一方面,必须描绘我们的教学和服务。
同时你要告诉学生,如果我说的,和我实际给你的不一样, 我将无条件退款。描绘结果,塑造价值和效果承诺三者必须同时进行。
下期预告：效果承诺,消除学生的怀疑和顾虑.
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