龙头部门的利剑——营销团队业绩体系构建

课程名称：

《龙头部门的利剑——营销团队业绩体系构建》

学时：6学时

课程描述：

随着***经济一体化趋势的进一步加强，企业间的竞争也越来越激烈。而企业之间的竞争往往体现为人才的竞争，所以，如何建立科学合理的绩效考评体系以优化人力资源管理就显得特别重要。而绩效管理是现代人力资源管理的核心，绩效考核又是绩效管理的关键环节，在实现企业战略目标方面起重要的作用。

本课程首先概述了有关绩效管理、绩效考核的基本理论和知识，同时介绍了国内外绩效考核的研究动态以及我国企业绩效考核的实施现状。然后通过对绩效考核的理论总结，提出完善的绩效考核体系应以企业战略为导向、以平衡计分卡(BSC，Balance Scorecard)+KPI为技法，来设计企业绩效考核体系。随后提出汇能达管理咨询项目成功实战案例进行分享。

培训对象：

1. 针对部门经理级以下人员3小时课程
2. 部门经理级以上人员3小时—6小时

培训效果/目标：

1）、明确营销团队的职责。

2）、理解营销策划与管理基本流程。

3）、学会营销战略目标分解方法和技巧。

4）、营销团队的业绩体系构建模式的选择。

5）、掌握营销团队绩效考核的方法和常见误区。

6）、企业如何自己设计营销业绩方案。

7）、营销团队的职业化建设。

    8）、营销团队的长期激励。

教学方式：理论讲解、游戏互动、观点研讨、汇能达咨询项目案例分析

培训特色：

理论+实战是本课程的特色，***分享汇能达顾问咨询历程中碰到的业绩管理难点及相应解决思路、方法及工具，选择国内不同行业成功咨询项目进行剖析，案例对象涉及服务业、制造业龙头企业，旨在帮助各位同仁短时间内掌握契合国内企业现状的实操方法及工具。

课程大纲：

***单元：

• 营销团队业绩管理的困惑
• 营销团队业绩管理的目的是什么
• 营销团队随便搞搞绩效和薪酬分配行不行

第二单元：基于营销战略的营销团队业绩改进考核体系的构成

1、 一般企业营销管理现状

2、 营销业绩管理体系的构成及发展历程

第三单元：化营销战略为行动—构建营销团队关键业绩指标

1、KPI设计方法—战略地图、平衡计分卡

2、KPI设计其他方法

第四单元：KPI设计过程中常见问题有哪些？如何解决？

• 营销提成方案不是业绩考核吧？
• 我们的公司的营销团队都以利润为***考核指标。
• 我们企业太大，营销人员多，不需要关注他们太多，拿不到业务就走人。
• 我们企业有老业务人员现在都提拔成立营销总监和营销副总了，他们薪水增加了，而他们所负责的业务业绩反而在下滑。
• 营销业绩考核体系在我们企业搞HR咨询时，顾问已经顺带帮我们设计好KPI了。所以我们做的很好了。
• ……

第五单元：核心单元---营销团队业绩方案设计

• 企业营销战略梳理与确认
• 营销业务口***梳理及职能***
• 营销业务口业务流程优化与设计
• 营销团队KPI设计
• 营销团队激励模式选择
• 构建营销团队业绩与薪酬方案

     第六单元：营销团队业绩方案设计10个难题

     第七单元：营销团队业绩方案案例分析

• 基于营销团队职业化发展的营销业绩管理方案
• 营销团队长期激励方案
• 营销业务人员非业务为关注点的KPI考核模式
• 探求完全契合企业的营销业绩与薪酬管理办法

第八单元：课程回顾与课后问答

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