掌门酒业质量保障(图)-白金酒坊的酒好不好喝-舟山白金酒坊

白金酒坊.N50

酒业招商：白酒招商运作之程控营销销售新思维

招商是白酒厂家库存转移的枢纽，在白酒业，厂家直接后向一体化的不多，白酒分散型的行业特征决定了这种模式的内在不经济性。因而绝大多数白酒厂家寄希望于白酒经销商或代理商来实现***终消费，这使招商于白酒业似乎有种“临门一脚”的味道。于是，大多数白酒厂家特别是一些实力不济的中小厂家，将招商更视之为“救命稻草”，误将招商炒i作作为企业的核心竞争层面，这使大笔的招商投入带有强烈的投机色彩。他们往往习惯于借助糖酒会、策划人、广告等造势工具来运作招商，但随着酒类经销商的日益成熟，越来越多的经销商开始走出了虚i假造势的蒙蔽，招商炒i作日渐势微。

近年来，以水井坊、百年老店等为代表的一批新锐品牌的崛起，促成了白酒行业招商模式的成熟，企业的招商不再仅仅局限于招商活动的规划，而是向两端延伸，前接产品品牌规划，后续产品市场规划。对企业招商的三阶段实行全程营销管控，突出***，把握节奏，以求企业招商运作的一气呵成。

品牌规划

招商前端的品牌规划可视之为“掘渠引水”，这一阶段所进行的品牌核心价值提炼、品牌***、品牌传播等运作直接关乎到后续招商的成败。

在实际的操作中，品牌规划需要涵盖以下三个层面：

（1）品牌利益点提炼。

在传播学中，为了尽量减少信息传播过程中的噪音干扰，一般要求所传递的信息要尽可能简练、明晰。品牌作为一种信息载体，自应沿循此规律，将信息凝练成“点”，进行传递，但品牌并不仅止于一种单一的信息介质，在营销中，它还承载着一种诱导和说服消费的职能，这就要求产品品牌点必须赋予消费者“利益”，这种“利益”正是消费者形成购买的理由。百年老店的利益诉求点是什么？品质***、历史悠久、豪门气质、流行经典……，作为一个超高i端品牌，这些诉求点于百年老店当然可以一一消受，但消费者可消受不起，一来信息庞杂，难以记忆；二来诉求点过于平庸，难以与同档次品牌形成有力区隔。于是百年老店汰芜杂箐，独取“成功”，不仅有效疏远了竞争对手，而且由于“成功”文化受众的广泛，在现实市场中也***品牌亲和力。

（2）品牌利益点支撑。品牌利益点的提炼并非决策者的一厢情愿，这个利益点必须得到来自产品品质、品名、包装、价格等的多维支撑。如百年老店，为了将“成功”的利益点***进行强力显化，百年老店取法于“纪念五粮i液美名问世一百年周年特i制酒”，直接命名“百年老店”，一则可以受泽于五粮i液的品牌号召力，二则百年老店一语双关，意寓事业成功，成就百年。同时为了迎合2003年消费者对“成功”新的诠释，百年老店启用了全新的第二代产品组合模块，其典藏酒包装上手工雕刻、金属扣件、***绳等豪华***工艺运用；银典酒采用***现代的纸浆压纹工艺；豪华酒将封口改制成一次性拉开防盗扣，外盒为红色开窗；普通版则将牛皮卡盒改成喜庆装，每一盒配置独特的富有百年老店特质的赠品，四种不同的包装在不同层次上体现着不同成功者的追求。应该注意的是，在具体操作中，一定要把握住支撑点和利益点的关系：支撑点是利益点的发散，但同时又收敛于利益点，利益点是品牌多维支撑力的核心。

（3）品牌利益点放大。将品牌内部各要素进行系统构架，理顺品牌各层级关系，充其量只是完成了品牌规划的内部调息，品牌效力要发挥作用，就必须借助一些“杠杆”进行发大，这也就是习惯上所说的“炒i作”。炒i作的具体形式千变万化，但总的来说，无非是广告轰i炸和事件营销的翻版。如百年老店2003年的计划就是依托百年老店在五粮i液集团***一套、三套《企业故事展播》和《企业文化MTV》的成功发布，新的广告策略将集中在消费者的攻心战略，让品牌与消费者进行深度沟通。其首先强化新版的《百年老店传奇故事》和《百年老店之歌》在ccitv-1、CCiTV-3的宣传攻势，其次在自今年8月起，加大对湖南卫视、山东卫视、浙江卫视、凤凰卫视、湖北卫视、江苏卫视、广东卫视等区域市场的广告投放，对目标市场进行密集的广告轰i炸，同时适势以获奖、捐赠、赞助、主办等事件启动媒体资源，对目标市场实施新一轮的低空轰i炸。高、中、低空密集的信息交织，足以让目标顾客无处遁身。

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斗酒十千，这酒价该是多么昂贵！

如果说这酒价纯属如“白发三千丈”，是诗人夸大的话，那么几位诗人都是十千，总不应该是巧合吧了

唐《食货志》记载：“德宗建中三年，禁民酤，以佐军费，置肆酿酒，斛收值三千”。为了打仗搞军费开支，禁止民间酿酒，只许官营，连酿带卖，说明唐时已开始了专卖专酿了。并采取高利重税的政策，收税三千，实在够高的了，无怪酒价如此之贵，课税三千，工商所得只有七千了，课税率为30%，叹唐代酒徒真是负担不小。

杜甫则不然，他的诗：“速令相就饮一斗，恰有三百青铜钱”。杜甫与李白等是同时期的诗人，而酒价大不相同，如果按质论价，酒质亦应不同，说明这个酒可能是够蹩脚了。同时也可以看出老杜该多么穷酸。

尽管如此，唐时认的可能是黄酒。唐代一斗黄酒不知折今日多少重量，如果相当现在的一斤左右，当时要花三百青铜钱，可能也不便宜吧？这也足够老杜受的了。

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贵州茅i台股价即将突破千元，将给白酒行业带来什么变化

在中国资本市场，贵州茅i台稳居股王多年，是中国价值***者的风向标，也同时被外资所青睐，近两年北向资金占比快速提升。

2018年3月份和6月份，贵州茅i台两次冲击万亿市值后，马上掉头回落，当年再没有站上万亿市值。有人说，万亿市值是茅i台的天花板，也是白酒板块见顶的信号之一。

2019年3月份，贵州茅i台又两次冲击万亿市值，然后小幅回落，似乎茅i台规律要又一次上演。然而历史不是简单的重复，3月29日，白金酒坊好不好，在茅i台年报超预期的刺激下，贵州茅i台当天涨幅近6%，收盘价854元，创历史新高。

此后，贵州茅i台股价便高歌猛进，高点突破955元，如今站稳900元，市值突破1.2万亿。贵州茅i台股价离1000元，近在咫尺，中国资本市场将迎来首i个股价突破四位数的股i票。i

我们表面看到的，是贵州茅i台股价气贯如虹，然而实际背后，是茅i台的基本面变化催化股价不断创新高。

2018年，贵州茅i台实现营业收入736亿元，同比增长26.5%，净利润352亿元，同比增长30%。2019年公司收入指引增长14%，一季度公告预计收入增长20%，利润增长30%，超市场预期，催化股价进一步走高。

2019年，贵州茅i台计划销量3.1万吨，而2018年实际销售3.25万吨，在销量没有增长，且略有下滑背景下，贵州茅i台如何能够实现增长？

我们认为，2019年贵州茅i台的增长，主要依靠两方面，一是结构调整，二是渠道变革。

结构调整，就是在飞天茅i台无法增加前提下，增加非标茅i台占比，非标茅i台出厂价要至少比飞天高50%以上。猪年生肖出厂价1699元，舟山白金酒坊，年投放量1500吨。非标茅i台有哪些？简单普及一下，主要包括，生肖茅i台，酱色茅i台（百年金奖，暑期，精品，礼宾），颜色茅i台（鸿鼎，金爵，黑金，蓝茅等），茅i台年份酒（15，30，50，80年），珍品茅i台（木珍，纸珍，黄龙珍，珍藏），另外还有许多茅i台纪i念酒等。

渠道变革，2019年经销商合同数1.7万吨，剩下1.4万吨作为计划外执行。计划外主要是采取对***大型连锁卖场和大的企业单位实行直营，直营价格肯定不低于厂价969元，估计也不低于1299元。

飞天茅i台目前市场批价1900元，零售价2100元左右，茅i台厂价与经销商批价之间仍有接近95%的空间，考虑到经销商合理利润，如果批价能维持在1900目前水平，茅i台提价空间至少在60%左右，也就是说茅i台合理厂价应该在1500元左右。未来几年茅i台必定走涨价之路，预计年底将提高20%左右出厂价。

如果您是一位白酒爱好者，家里不能缺了茅i台酒，平时与三五知己一起分享。如果您是一位成功者，家里不能没有几瓶“陈年茅i台”，在重要时刻，与重要的朋友，一起分享时间沉淀的佳酿。

“唤醒佳酿”公众号商城，将于近期上线“陈年茅i台”1997年-2009年生产。陈年茅i台是白酒收藏圈内从业20多年的一位朋友，委托上线销售，保证真品，价格低于歌德盈香和其他老酒渠道的销售。

贵州茅i台市值过万亿，给行业带来什么变化？

1、估值空间打开，茅i台搭台，兄弟唱戏

茅i台市值突破并站稳1万亿，为整个板块市值打开了空间，目前茅i台股价涨幅60%，第二名的五i粮液市值3900多亿，今年股价涨幅100%，第三名洋河股份市值1800多亿元，第四名泸州老窖市值1000亿元，今年股价涨幅71%。古井贡酒，今世缘，口子窖等涨幅超过80%。可谓是，茅i台搭台，兄弟唱戏。

在高i端酒产量有限的前提下，龙头茅i台又将不断提升价格，五i粮液和泸州老窖价格没有压力，努力做好品牌管理和销售，市值空间有了更大的想象空间，五i粮液5000亿，泸州老窖3000亿，我们认为未来可能性都很大。

区域品牌中，古井贡突破500亿元，口子窖和今世缘站稳300亿市值，还有那些市值不足200亿的区域龙头，更是被严重低估。

2、价格空间打开，茅i台稳定，行业安定

飞天茅i台零售价突破2000元，五i粮液和国i窖1573目前成交价还在800多元，没有真正突破1000元，比较效应凸显，可以大胆放量。

受茅i台产量限制，消费升级，新中产崛起，以及头部集中效应，未来飞天茅i台价格将不断上涨，预计明后年零售价会突破2500元，五i粮液和国i窖1573将上移到到1300元左右，与茅i台的比价在1:2，五i粮i液和国i窖都将在舒适区，高i端酒尽享品牌价值带来的红利。

次高i端已经成为白酒行业***i具潜力的价格带，目前主要是在300-400元之间放量，未来会上移到400-600元之间。次高i

次高i端***i大的竞争优势，除了价格外，还有各个酒厂的产能优势，有充分的品质保证。次高i端***化品牌并不多，真正的从高i端可能也仅有剑南春。次高i端销售收入不到100亿，难言***化。泸州老窖特曲60版和窖龄90/60布局次高i端，老i字号特曲也在涨价上摸次高i端，泸州老窖是***i具***化***的品牌。另外，洋河梦之蓝，水井坊，舍得，以及区域省级龙头的古井贡，今世缘，衡水老白干，四特等次高i端也***i具发展潜力。

3、品类空间打开，酱香系列品牌受益高增长

贵州茅i台自2016年下半年开始进入高增长周期，价涨量升，带动酱香品类进入高速增长阶段。

茅i台酱香系列酒，销量从三年前7800吨增长到3万吨，销售收入从13亿，增长到去年的88亿元，今年预计破100亿。

习i酒2108年销售收入56亿元，增长80%，今年一季度增长42%。酱香中的郎酒，国台和钓i鱼台都实现了高速增长。湖南武陵酒作为十七大名酒之一，中国酱香“茅武郎”三大名酒品牌，2018年增长100%以上，一季度增长50%以上，武陵酒实现了三年300%的高速增长。

珍品习i酒（珍藏级），品质超越习i酒窖藏1988，价格只是其三分之二，已经在“唤醒佳酿”商城上线。

中国十七大名酒之一武陵酒，高i端产品系列上酱10年和上酱15年，预计五月初在“唤醒佳酿”商城上线，目前处于预售期。

典藏鸭溪窖，具有“浓头酱尾”风格特点，2011和2012年生产，瓶贮8年以上，20年基酒。自“唤醒佳酿”商城上市不足一个月，劲销2400瓶（400箱），得到绝大部分人的高度称赞。

酱香特殊的12987工艺，酱香浓郁，优雅细腻，白金酒坊N50，空杯留香，越来越得到消费者喜欢。酱香品类按销量统计目前占比12%左右，浓香70%左右，酱香仍有很大增长空间。

4、茅i台的文化价值，引i领中国白酒品类自信，走向世界

中国白酒，一直以来在中国消费者心目中有很多争议，比方讲，喝白酒对身体伤害大，而红酒则有利。年轻人喝白酒越来越少，红酒会替代白酒，也有说白酒是夕阳产业等等。

在国酒茅i台的引i领下，中国消费者对白酒的认识也在不断提高，以前茅i台的标签往往与腐i败相关联，而现在茅i台是一种高i贵的品味，喝白酒是一种生活方式。

之前很多说法也是站不住脚的，我们先看一组数据，2018年中国酒类销售收入8122亿元，如果加上进口红酒，啤酒和洋酒，预计在8500亿元左右，其中白酒销售收入5363亿元，白酒占63%，啤酒占比18%左右，其他份额被红酒和，***酒，黄酒等占据，这几年白酒占比数据没有明显下降，反而在增长，去年红酒进口和国产都在下降，而白酒收入增长13%在增长。

另外，按年龄结构统计，白酒消费主流年龄是30-50岁之间，70后约占40%，80，白金酒坊的酒好不好喝，90后占30%。由于口味和消费能力的原因，白酒从来不是年轻人占消费主流。我经常讲，不用担心，年轻人也会长大，我们年轻时也不喝白酒，现在40多岁了，几乎只喝白酒了。